第2章

终于赚钱了------------------------------------------，陆远之前进货都是去散户区，那里门槛低，什么人都能拿货，但价格也是被层层加过的。他以前从没想过，散户区的上游还有一个大户区，专门做批量**，对接的是各地的档口和二批商。，都是那本笔记里提到的思路让他反应过来之后，他花了一天时间蹲在**市场门口跟保安、拉货的师傅、甚至是里面扫地的阿姨聊天，一点一点套出来的。“大户区一般不让散客进，人家做的都是老客户生意，你一个生面孔进去，没人理你。”扫地阿姨一边嗑瓜子一边跟他说，“你要真想进去，就跟在那些拉货的三轮车后面，保安以为是送货的，不会拦你。”。，感觉自己像是打开了***的大门。这里的货堆得像山一样，各种日用百货、小家电、电子产品配件，价格比散户区低了至少一半。他在一家专门做手机配件的档口门口站了十分钟，看到有人拿货，就问了一句老板这款手机壳**什么价。，上下打量了他一眼，大概以为他是哪家新开的小店来探价的，随口报了个数：“这款拿一百个以上，三块八。”。。，尽量让自己的声音听起来平静：“两百个呢？”：“两百个给你三块五。”，陆远蹲在路边的台阶上，拿树枝在地上算账。他全部家当现在大概还能凑出八百块钱，如果进价三块五一个手机壳，能拿将近两百三十个。按他之前在天桥上卖十五块一个来算，就算打个折卖十块，全卖完也是两千三，刨去本钱净赚一千五。。他前两个月加起来都没挣到这个数。——两百多个手机壳，光靠天桥上蹲着卖，一个月都卖不完。他需要一个走量的办法。：“不要做零售，要做批量的零售。找到一个能触达大量客户的方式，哪怕单个利润薄一点，总量上去了一样赚钱。”，站起来拍了拍**上的灰。
他想到了一件事——他住了半年的城中村，每天晚上都有夜市，人流量不比天桥差，而且那里没有固定摊位费，谁先到谁占地方。最关键的是，城中村住的都是跟他一样的经济条件的人，十块钱的手机壳对他们来说刚刚好，不贵但又不至于廉价到让人嫌弃。
当天晚上，陆远就去了夜市。
他没进货，口袋里那八百块是他最后的家底，他不敢轻易动。他先在夜市蹲了三个晚上，手里拿个小本子，记每晚上的人流量、卖得好的摊位都在卖什么、价格区间是多少。这个习惯也是笔记里学来的——做任何事情之前，先把情况摸清楚，不要凭感觉拍脑袋。
三天之后，陆远心里有数了。
他把八百块全砸了进去，进了两百三十个手机壳，各种型号各种花色都拿了一些。光头老板见他一次性拿得不少，还额外送了他三十个卖不动的老款，说“你拿去搭着卖，卖不出去再拿回来换。”
**天傍晚五点半，陆远就去了夜市，抢了一个人流量最大的拐角位置。他这回有了经验，塑料布铺得整整齐齐，手机壳按颜色分类码好，还特意从两元店买了个小台灯照着，让货看起来亮亮堂堂的。
效果比他预想的还好。
夜市的人图便宜，又喜欢挑挑拣拣，十块钱一个、两个十五块的价格简直是为他们量身定做的。当天晚上从六点到十一点，陆远卖了七十多个，净赚了将近五百块。
收摊的时候，他蹲在地上数钱，手指头都是抖的。五块的、十块的、硬币，皱巴巴的零钱摊了一地。他数了三遍，每一遍的数字都一样——四百八十三块。
他在这一带混了这么久，从来没有一天挣过这么多钱。
接下来的一个星期，陆远像上了发条一样连轴转。白天去**市场补货，晚上去夜市摆摊，回到家倒头就睡，第二天天不亮又爬起来。他瘦了，眼眶凹陷下去，但他眼睛里那种木然的东西在一点一点消失。
卖了一个多星期，手机壳的生意开始有人跟风了。夜市里冒出来两三个卖手机壳的摊位，价格压得比他还低，八块一个、十五块两个。陆远的销量一下子就下来了。
他没有慌。换作以前他可能会慌，但现在他知道，慌解决不了任何问题。
他把笔记本翻出来，在“信息差”那几个字下面，笔记的主人还写了一行小字：当产品失去优势时，转向服务或者体验。比如帮不愿意逛街的人**，或者**销售，创造新的需求点。
陆远盯着“**”两个字看了好一会儿。
第二天晚上，他不再只卖手机壳了。他在摊位旁边立了一块纸板，上面写着：**各类电子产品配件，第二天拿货，价格比市场价低三成。
这个灵感的来源很简单——夜市里很多人白天要上班，根本没时间去**市场逛，也不知道**市场的价格到底有多低。而他天天泡在**市场里，对各家档口的底价一清二楚，这本身就是一种资源。
一开始没人信他，觉得这小子就是个摆地摊的，能有什么渠道。直到有个在附近工厂上班的小伙子试探着让他帮忙找一款特定型号的手机电池，陆远第二天就给他带来了，价格比手机维修店便宜了将近一半。
一传十，十传百。
半个月之内，陆远的名声在城中村这一片传开了。大家都知道夜市有个瘦高个儿的小伙子，能搞到便宜的电子产品配件，什么手机壳、数据线、充电宝、耳机，只要你说得出型号，他就能给你弄来，价格还比外面便宜。
陆远每天的流水从几百涨到了上千。他开始请了个帮手，是隔壁出租屋的一个刚失业的小伙子，叫阿辉，帮着看摊和送货，一天给一百块。阿辉是个老实人，干起活来不惜力，两个人配合得挺好。
到了八月中旬，陆远把那间城中村的小单间退了，换了个有独立卫生间的套间。虽然还是在城中村，但新住处至少有窗户能晒到太阳，这是他来南城六年住过的最好的房子。
搬家那天晚上，他一个人坐在新房间的床上，把那本蓝色硬壳笔记本放在膝盖上，从头到尾又翻了一遍。
越往后翻，他越觉得自己之前理解的只是皮毛。笔记的后半部分内容远比前半部分深得多，涉及到了供应链、资金管理、人脉搭建、甚至是一些宏观经济层面的判断。有些内容他反复看了好几遍都只能模模糊糊理解个大概，比如有一段写着“真正的壁垒不是技术，是信任关系的网络效应”，他琢磨了好几天才勉强弄明白是什么意思。
笔记的主人陈远山，显然不止是一个小生意人。
陆远对这个人的好奇心越来越重。他在网上搜过这个名字，但搜出来的信息很少，只有一个南城本地的旧新闻，提到九十年代末有一家叫“远山商贸”的公司倒闭了，老板姓陈。新闻很短，只有寥寥几行字，没有照片，也没有具体原因。
陆远把那条新闻反复看了好几遍，心里说不上是什么滋味。一个能把生意经琢磨得这么透彻的人，最后公司却倒闭了，这里面到底发生了什么，没有人知道。那些经验、思路、教训，全都封存在这本泛黄的笔记本里，被他这个搬砖出身的陌生人捡到了。
命运这件事，有时候就是这么不讲道理。
他把笔记本放回枕头底下，关了灯。窗外的城中村依旧嘈杂，麻将声、电视声、吵架声混成一片，但陆远听着这些声音，第一次没有觉得烦躁。这些声音意味着人，意味着流动，意味着需求，而需求就是钱。他现在看世界的眼光，已经和一个月前完全不同了。
九月初，陆远遇到了一个麻烦。
麻烦的来源不是**，也不是同行竞争，而是**市场那个光头老板老赵。
老赵叫赵德胜，在大户区做了十几年的手机配件**，手下有好几个档口，在这一行算是个不大不小的人物。陆远从他那里连续拿了一个多月的货，量大而且稳定，老赵对他从一开始的爱搭不理变成了另眼相看，有时候还会主动给他留一些紧俏的款式。
问题就出在这里。
一天下午，陆远去档口补货，老赵把他拉到一边，递了根烟给他。陆远接过来点上，等着他开口。
老赵抽了口烟，眯着眼睛看他：“小陆，你在我这拿货也快两个月了吧？生意做得怎么样？”
“还行，托赵哥的福。”陆远客气了一句。
“别谦虚，我都听说了。”老赵笑了笑，弹了弹烟灰，“你把城中村那片的市场吃下来了，现在那边谁要买配件，第一个想到的就是你。你这小子，脑子活泛，能吃苦，是块料。”
陆远没接话，直觉告诉他老赵话里有话。
果然，老赵接下来话锋一转：“但是小陆，你想过没有，你这买卖做到头了。城南城中村就这么大，人口就这么多，你再怎么折腾，也就是个跑腿的。帮人**，一天能跑多少单？五十单？一百单？再多你能顾得过来吗？”
陆远沉默了几秒钟。老赵说的是事实，他最近已经感觉到了天花板。他和阿辉两个人每天从早跑到晚，订单多的时候连饭都顾不上吃，但再怎么拼命，一天也就做那么多单，多一单都接不住。
“赵哥的意思是？”陆远把烟掐了。
老赵凑近了一点，压低了声音：“我有一个提议。你也知道，我是搞**的，手里有货，但没有零售渠道。你有客户，有一线的口碑，但没有规模化的能力。咱俩合起来，我出钱出仓库，你管运营管渠道，利润五五分。”
陆远没有立刻答应，也没有立刻拒绝。笔记本里有一页他记得很清楚，那一页的内容专门讲合伙做生意要注意的事项，笔记的主人甚至还列了一个清单，上面写着考察合作伙伴的四个核心问题。
“赵哥，这事我得想想。”
老赵也没勉强，拍了拍他的肩膀：“行，你慢慢想。不过我提醒你一句，市场上不止你一个人懂**，这个窗口期不会太长。等别人反应过来了，你再想做就晚了。”
从**市场出来，陆远没有直接回住处，而是在路边找了个小饭馆坐下来，要了一碗面。面端上来他也没怎么吃，拿筷子搅来搅去，脑子里翻来覆去地想老赵的话。
老赵说得没错，**这个模式的窗口期确实不会太长，现在城中村里已经有人在学他的套路了。而且这种纯靠体力和时间赚钱的模式，本质上跟他在工地上搬砖没有太大区别，只是换了个方式而已。
但跟老赵合伙这件事，他心里有疑虑。老赵这个人看着面善，但能在大户区混十几年的人，哪个不是人精？五五分听起来公平，可货是老赵的，仓库是老赵的，定价权也在老赵手里，自己说白了就是个高级打工仔，业绩好了老赵吃肉他喝汤，业绩不好随时可以把他踢开。
他把笔记本从随身的挎包里拿出来，翻到讲合伙生意的那一页。笔记主人的字迹依然端正工整，像是坐在书桌前一笔一画写的，而不是随随便便的涂鸦。
“合伙之前，先问自己四个问题：第一，对方提供的东西是不是不可替代的？第二，你提供的东西对方能不能轻易找到替代品？第三，如果合伙失败，谁的损失更大？**，分开的时候，东西怎么分？”
陆远把这四个问题在心里过了一遍。
老赵提供的货和仓库，虽然他现在没有，但也不是不可替代的。南城的**商不止老赵一家，只要手里有稳定的客户量和流水，换一家拿货并不是多难的事。而老赵看中的是他在城中村这片的口碑和客户资源，这个东西，老赵自己做不到。他一个常年坐在档口里接大客户电话的**商老板，不可能弯下腰去跟城中村的大爷大妈一个个打交道，也不可能半夜十二点还在夜市上帮人送货。
所以真正的稀缺资源，是他自己。
想通了这一层，陆远把笔记本合上，三两下把面扒拉完，结了账站起来走出了饭馆。
他没有去找老赵回话，而是转头去了**市场的另一头。那里还有好几家做手机配件**的档口，他打算先把底价摸一遍，看看老赵给他的价格到底是不是最低的。
花了一个下午的时间，陆远把大户区做手机配件的档口差不多都聊了一遍。结果让他心里有了底——老赵给他的价格确实比市场均价低一些，但也不是最低的，有两家报的价格还能再往下压一档。
他记下了那两家老板的****，走出**市场的时候天已经快黑了。
九月的南城傍晚终于有了一丝凉意，夕阳把**市场门前的停车场染成一片橘红色。陆远站在门口点了一根烟，看着那些装货卸货的三轮车来回穿梭，扬起一阵阵灰尘，脑子里已经有了一个计划的大致轮廓。
老赵想用货和仓库换他的渠道，那就说明渠道本身是值钱的。既然值钱，他为什么不先把自己的渠道做大做强，让自己手里有更多的**？等他的体量足够大了，就不是老赵挑他，而是他挑老赵——甚至根本不需要老赵。
笔记本里还有一句话，他当时没太看懂，现在忽然有点明白了。
“真正的好生意，是你坐在桌子上，别人求着你上桌，而不是你站在门口等着别人让你进门。”
陆远掐灭了烟头，大步走进了暮色里。