第4章

搭建销售网络------------------------------------------，不过，不是发在自媒体上。，标题叫《城中村里的**江湖》。稿子既写了陆远的个人经历，也写了大户区欺行霸市的行业黑幕，还花了大量笔墨分析这种底层自发生长的微商业模式为什么能实现更加流通。整篇稿子的调子不煽情不卖惨，但字里行间透着一股冷静的愤怒。，他把稿子发给了一个在省报当编辑的老同事。对方看完之后很感兴趣，但不是对整个稿子——他们对陆远个人的逆袭故事兴趣不大，倒是对“工商所人员涉嫌勾结商户刁难小微创业者”这条线异常敏感。正好那段时间省里在抓营商环境，稿子经过几轮修改之后，作为“优化营商环境系列报道”的第一篇，发在了省报二版。，但明眼人一看就知道说的是哪儿。南城市工商局第二天就成立了调查组，被调查的就是刘副所长所在的那个工商所。，赵德胜正在档口里喝茶。手下来跟他说了这件事，他端着茶杯的手顿了一下，然后猛地把杯子砸在了地上。“一个摆地摊的，***反了天了！”，赵德胜不傻。他知道这个时候自己不能有任何动作，调查组盯着工商所，工商所的那条线现在就是个烫手山芋，谁碰谁倒霉。至于那个姓刘的连襟——赵德胜在办公室里抽了半包烟之后，做出了一个冷冰冰的决定：跟他划清界限。他知道，这个时候谁也保不住谁，自求多福才是正经。。他不是在报纸上看到的，而是方哲把电子版截图发给了他，后面跟了一句话：兄弟，风起了，能不能飞起来看你自己的了。：谢了。，走进了仓库。，都是他从那两百多个老客户里一个一个筛选出来的，每个人都是城中村的住户，都是跟他打过至少五六次交道、人品和执行力都经过考验的人。有全职带孩子的宝妈，有退休在家没事干的大爷，有下班后想搞点副业的工厂工人。他们没有高学历，没有大资本，但他们有一张遍布城中村的熟人关系网。他们的推荐、他们的口碑，就是最值钱的资源。，每个人的眼睛都亮亮的。他们中间有些人之前一个月只能挣两三千块的闲钱，靠着帮陆远**配件，每个月能多挣一千多，这对于城中村的家庭来说是一笔不小的补充。现在陆远要把更大的机会摆在他们面前，他们怎么可能不激动？“从今天起，你们的拿货价比大户区最低**价还要低一成。”陆远站在一个摞起来的货箱上，声音不大，但在安静的仓库里每个人都听得清清楚楚，“我不怕你们去比价，你们随便去大户区任何一家档口问，问完了回来找我，我只问一句——同样的价格我能不能给你们更低？同样的质量我能不能给你们更稳？”，目光扫过在场的每一张脸。“但是有一个规矩——你们只能在这片卖，不能串到别的地方去，更不能互相压价抢客户。钱是大家一起赚的，谁要是为了多挣两块砸了大家的饭碗，别怪我不讲情面。”
下面的人纷纷点头。一个抱着孩子的年轻女**声说：“陆老板你放心！这片谁不认识谁啊，低头不见抬头见的，谁干那种缺德事以后还怎么在这片混！”
众人附和着，气氛热烈而严肃。
陆远看着他们，忽然想起了笔记里的一句话——“信任关系的网络效应”。当时他琢磨了好几天才似懂非懂，现在他忽然完全懂了。什么是网络效应？就是你把一张网织起来之后，网里的每一个节点都会自发地维护这张网，因为维护这张网就是维护他们自己的利益。不需要你去盯着，不需要你去防着，利益共同体本身就是最好的防火墙。而城里人的社区里，熟人关系的约束力甚至比****的合同还要管用。
陆远把阿辉叫过来，当众宣布阿辉成为这片区域的“渠道负责人”，以后所有的货都从阿辉这里走，阿辉负责统一调配和结算。他自己则从这个环节里退出来，不再直接经手散户的供货。
这一步，也是笔记里写的——“当你把一条路跑通了之后，你要做的不是自己继续跑，而是把这套方法教给别人去跑，自己去找下一条路。”
当天晚上，陆远一个人坐在仓库门口的水泥台阶上，面前是一瓶啤酒和一盘已经凉了的炒粉。他吃得很慢，像是在品什么山珍海味，但其实只是普通的鸡蛋炒河粉，加了点辣椒。
手机响了，是周海生。
“小陆，告诉你一个好消息，”周海生的声音听起来很兴奋，“老赵那几个大客户，就是一直在观望的那几个，今天下午有一个给我打电话了，说想见见你。”
陆远放下筷子，拿起啤酒瓶灌了一口：“哪个？”
“做手机维修连锁的那个，姓孙的，在南城有六家门店。之前一直是老赵的铁杆客户，老赵给他的价格比别人低，所以这么多年他都不愿意换供应商。”
“那他为什么现在想见我了？”
周海生在电话那头笑了两声，笑声里有毫不掩饰的爽快：“姓刘的被调查了，老赵最大的保护伞没了。你以为这些人都是傻子？他们闻着味就知道风向要变了。老赵这些年欺行霸市得罪了多少人，现在墙还没倒呢，推墙的人已经排上队了。”
陆远把啤酒瓶放在膝盖上，看着城中村的万家灯火。从仓库门口望出去，能看到那些密密麻麻的自建楼上无数扇窗户里透出的灯光，黄的、白的，偶尔有几扇窗透出电视屏幕跳动的蓝光。每一扇窗户背后都是一个家庭，每一个人都在为更好的生活而努力。
他曾经也是这些人中的一个，住在没有窗户的地下室里，连空调都舍不得开，把全部的希望寄托在明天会更好。
现在他站的位置不一样了，但他清楚地记得，这一切是从哪里开始的。
“周哥，你跟孙老板约个时间，”陆远说，“地方不要太正式，就城中村那个**摊就行。”
挂了电话，陆远站起来，把空啤酒瓶扔进旁边的垃圾桶，转身走回了仓库。阿辉正在里面理货，新到的一批充电宝整整齐齐码了半个货架，这些都是从东莞直接发过来的，***压到了市场最低。
“远哥，”阿辉抬头看见他，犹豫了一下，“你觉得老赵会就这么算了吗？”
陆远拿起一个充电宝在手里颠了颠，塑料外壳光滑冰凉，掂在手里沉甸甸的。
“不会，”他说，“但他现在能动的手段越来越少了。明面上的关系他不敢动，暗地里的手段——你觉得他一个坐在档口里喝茶的大老板，能弯得下腰来跟我打巷战？”
阿辉想了想，咧嘴笑了。
五天之后，陆远和孙老板在城中村的露天**摊见了面。
孙老板是个五十多岁的中年人，头发梳得一丝不苟，穿着一件看起来普普通通的polo衫，但手腕上那块表值陆远一年的房租。他带了一个助理，但那助理全程只在旁边坐着，一句话没说。
陆远这边就他一个人，穿着一件洗得发白的T恤和一条大短裤，脚上还是一双拖鞋。
两个人坐在塑料凳子上，面前是一盘烤串和两瓶啤酒，看起来像是两个完全不搭界的人。这个画面对比之强烈，让路过的行人都忍不住多看两眼。
但孙老板一开口，陆远就知道这是个**湖。
“小陆，坦白跟你说——我调查过你。”孙老板也不绕弯子，开门见山，“三个月前你还是一个在天桥上卖手机壳的，现在城中村这一片的手机配件市场基本被你拿下了。你的供货价我从侧面也打听过，说实话，比老赵那边低了不少。”
陆远没说话，等着他继续。
“我今天来，不是跟你谈感情的，也不是来谈什么合作的。”孙老板拿起一根羊肉串咬了一口，慢慢嚼着，“我是来跟你谈生意的。生意就是——我不管你这个人怎么样，我只在乎你的货好不好、价格低不低、供应稳不稳。这三点你能做到，我就换供应商。”
陆远端起啤酒杯跟他碰了一下：“孙老板痛快。货你可以先拿一批回去试，好坏你自己判断。价格我给你的不会比老赵高，至于稳不稳——你可以问问城中村这帮帮我**的人，我陆远三个月来，有没有断过一次货。”
孙老板眯着眼睛看了他几秒，然后把杯中酒一口干了，站起来拍了拍陆远的肩膀：“行，那就试试。”
说完转身就走了，助理小跑着跟上去，两个人很快消失在夜市的灯火里。
陆远坐在原地没动，把那根孙老板没吃完的羊肉串拿起来慢慢吃完了。他知道这笔生意大概率是成了。因为孙老板既然来了，就说明他已经做好了换供应商的准备。今晚这个面，表面上是他对陆远的考察，实际上是孙老板给自己找一个台阶下——他是主动选择的陆远，而不是被逼无奈。
**湖的面子，比什么都重要。
果然，三天后孙老板的助理打来电话，下了第一笔单。不大，五万块的货，说是先试一批。
陆远挂了电话，没有欢呼，没有庆祝，只是平静地把订单信息录入到电脑里，然后给东莞那边的厂家打了个电话，追加了一批货。
他的表情甚至比平时还要平静一些。因为他知道，五万块只是一个开始。孙老板在南城有六家门店，一年光手机配件的进货量就在两百万以上。而且孙老板在这个行业里人脉极广，他换了供应商的消息一旦传出去，会有更多观望的人跟着松动。
赵德胜的根基，正在一块一块地崩裂。
九月下旬的时候，方哲又发了一篇后续报道，这次采访了好几个城中村的**参与者，让他们自己讲怎么通过陆远的模式多挣了一份收入。这篇稿子的角度完全是正面的，把一个底层年轻人的创业故事写得既接地气又有温度，阅读量比第一篇还高。
陆远看到稿子的时候正在仓库里理货，方哲给他发了一条微信：有出版社的朋友问我，这个故事能不能写成一本书，你有没有兴趣？
陆远盯着这条消息看了好一会儿，然后打了一行字过去：写书就算了，我才刚上路呢。等以后真做出点名堂了，你再给我写。
方哲回了一个大拇指的表情，然后补了一句：对了，工商所那个刘副所长，今天被正式免职了。他那个连襟，你的老冤家，现在被**局盯上了，有人举报他偷税漏税。
陆远看完这条消息，把手机放在货架上。
窗外是九月的午后，阳光透过仓库的卷帘门斜斜地照进来，在空中切出一道明亮的光柱。细小的灰尘在光柱里缓缓飘浮，像是一场无声的雪。
他忽然很想抽一根烟，把手伸进口袋，摸到的是那个硬邦邦的笔记本边缘。他现在走到哪里都带着这本笔记，里面的内容他已经反复看了无数遍，几乎能背下来。但每次翻看，他都能读出一些新的东西。
比如现在，他忽然对笔记扉页上的那句话有了更深的理解——那句话被岁月浸泡得字迹模糊，但他记得每一个笔画：陈远山在扉页上写的不是创业心得，而是一句自问自答。
他问自己：生意是什么？
他答：生意是人性。你读懂了人，就读懂了所有。
陆远把烟点着，吸了一口，烟雾在光柱里盘旋上升。
他读懂了。
城中村的大爷大妈要的不是品牌，是实惠。孙老板要的不是朋友，是稳定的利润。阿辉要的不是情怀，是一个机会。赵德胜要的不是合作，是控制。
每个人要的东西都不一样。一个合格的生意人，不是要给他们同样的东西，而是要给他们各自想要的东西。
他掐灭了烟，转身走回了仓库深处。那里的货架一排一排地延伸向黑暗中，像是一座尚未开采的矿脉。
而在仓库外面，城中村的声音一如既往地嘈杂着——叫卖声、麻将声、小孩的哭闹声、夫妻的争吵声。这些声音曾经让他烦躁得整夜失眠，但如今听起来，每一声都是钱的声音。
他要在这些声音里，挖出属于自己的金矿。