第5章

锦绣新颜，第一桶金------------------------------------------，清晨。，巷口的馄饨摊刚支起炉灶，白色的水汽在昏黄的灯笼光下袅袅升起。摊主老张头正**面，抬眼间，却见巷子深处那家死了大半年的“锦绣布庄”，竟透出了明亮的灯火。“奇了怪了。”老张头嘟囔一声，手上动作不停。那铺子不是快倒了吗？听说连伙计的工钱都欠了两个月，怎么今儿个天不亮就亮灯了？，布庄里，已经忙活了近一个时辰。。天还没亮，他就起身离开苏府，手里提着一包昨夜在柴房里写好的告示和价目单。到布庄时，门还锁着，他敲了半晌，才见胡掌柜睡眼惺忪地从后院小屋里出来开门。“姑爷，您这也太早了……”胡掌柜哈欠连天。“不早。”林风推门进去，从怀里掏出火折子，点亮了柜台和货架旁新增的四盏油灯。昏暗的铺子瞬间亮堂了许多。“胡掌柜，昨天让你进的货，可都到了？到了到了，天擦黑时送来的，都堆在后院库房了。”胡掌柜忙道，“按您说的，上等云锦两匹，苏绣缎子三匹，都是时新花样；普通棉麻布十匹，靛蓝、茜红、鹅黄颜料各两罐，还有些零碎丝线、绣花针什么的。一共花了……”他顿了顿，小心地看了林风一眼，“花了二十三两七钱。”，这个价格在他的预期内。“货品如何？都是好货！”说到这个，胡掌柜精神了些，脸上甚至带了点久违的、属于老行家的光彩，“尤其是那两匹云锦，一匹是‘富贵牡丹’的暗纹，一匹是‘岁寒三友’的提花，花样雅致，质地厚实，是王记布行压箱底的好东西，听说原本是要送到京城贵人府上的，因年关急着回款，才肯让出来。价钱也比往常低了近一成半。嗯。”林风满意地应了一声，转身看向店内。，铺子已经大变样了。，地面甚至用水仔细擦洗过，虽然有些地方还泛着潮气，但那股霉味淡了许多。原本杂乱堆放的货架被重新整理，分成了三个明显的区域。、光线最好的右手边货架，铺着干净的靛蓝粗布，上面只稀疏地摆放着几匹布料。正是昨日新进的两匹云锦和三匹苏绣缎子。每一匹都只展开了小半幅，露出上面最精美的部分。牡丹雍容，松竹清雅，在明亮的灯火和特意调整角度的铜镜反光下，流光溢彩，熠熠生辉。旁边还立着小木牌，用清秀的楷书写着品名、特点和一句简短的介绍，如“云锦‘富贵牡丹’，寓意吉祥，宜做年节盛装”、“苏绣‘暗香疏影’，雅致脱俗，闺阁首选”。，是原来的那些存货，但也被仔细分类。颜色沉闷、质地普通的棉麻布被归在一处，旁边木牌上写着“经久耐用，家常首选”。一些花色稍好但略有瑕疵的绸缎被放在另一边，标注“微瑕特惠，价廉物美”。价格都用醒目的朱笔重新写过，比之前标价低了至少三成。
最左边的区域，则是新开辟的。靠墙摆了一张长条桌，桌上铺着素净的白布。此刻桌上还空着，但旁边立着的牌子已经写好：“巧手布艺，迎新纳福”。这是留给赵娘子和她那些“改制布艺”的地方。
店铺正中的梁上，还悬挂了几条红色的布幔，上面用金粉写着大字：“年关大促，旧貌新颜”、“买布赠福，锦绣迎春”。虽略显粗糙，但红底金字，在灯光下十分醒目，瞬间将过年的喜庆氛围拉满了。
两个伙计，一个叫陈四，一个叫王五，此刻正哈着白气，踩着梯子，在门口屋檐下挂一盏簇新的大红灯笼。灯笼是林风昨日让胡掌柜顺便买的，花了三钱银子，上面用金漆写着“锦绣”二字。
“姑爷，您看这位置行吗？”陈四在梯子上喊道。
“再往左一点……好，就那儿。”林风站在门口看了看，点点头。
灯笼挂好，暖红的光晕洒在门前打扫干净的石阶上，将这间原本死气沉沉的铺子，衬得有了几分鲜活气。
胡掌柜站在林风身边，看着眼前这焕然一新的铺子，心里五味杂陈。他经营这铺子五六年了，从未想过要如此折腾。但不得不说，这么一弄，铺子看上去……确实像那么回事了。至少，像个正经开门做生意的铺子了。
“胡掌柜，”林风的声音打断他的思绪，“昨天让你列的旧主顾名单，可列好了？”
“列好了，列好了。”胡掌柜连忙从怀里掏出一张纸，上面密密麻麻写了几十个名字，后面还备注了些简单信息，如“东街李员外家，好藏青、褐色，为家中男丁制衣”、“梧桐巷尾刘寡妇，常买便宜耐用的粗布，自己缝补”等。
林风接过，快速扫了一遍，心中大概有了数。他将名单递给胡掌柜：“今天若有空闲，你带上两匹‘惠民布’的样布，去这几家走一趟，就说铺子新进了实惠好布，年关特惠，问问他们可有需要。不必强求，提一句即可。”
这是最原始的地推了。但在这信息不发达的年代，熟人推荐，往往比什么广告都管用。
“哎，老朽明白。”胡掌柜收起名单。
这时，赵娘子也挎着个包袱，从后门进来了。她脸色冻得有些发红，眼睛却亮晶晶的。“姑爷，胡掌柜，我带了点昨儿晚上赶出来的小样，您看看行不？”
她说着，打开包袱，将里面的东西一件件摆在中间那张长条桌上。
有靛蓝粗布缝制的、角上绣了朵小梅花的方手帕；有利用各色碎布头拼接而成的、图案别致的杯垫；有用结实麻布做的、针脚密实的鞋垫；甚至还有几个用零碎绸缎面料做的、小巧精致的香囊，里面填了晒干的艾草，散发着淡淡的草药清香。
东西都不大，但做工细致，配色和谐，透着股灵巧的烟火气。尤其是那几个香囊和拼布杯垫，样式新颖，连胡掌柜看了都忍不住拿起来细瞧。
“赵娘子好手艺！”林风赞道，拿起一个绣着“福”字的香囊看了看，“这些东西，定价几何合适？”
赵娘子有些局促：“这个……民妇也不懂，往常接些缝补活，一件不过几文钱……”
“这几样，”林风指了指香囊和拼布杯垫，“做工精细，样式也新，可以定在十文到十五文。手帕、鞋垫这类实用的，五文到八文。你看如何？”
赵娘子眼睛一亮，连连点头：“使得，使得！”这价钱，比她接零活划算多了。
“好，那这些东西，就摆在这儿卖。卖得的钱，除去布料的成本——这零碎布头算铺子出的，成本几乎可忽略——利润你与铺子对半分。若是顾客喜欢，指定样式定做，工钱另算，铺子抽一成介绍费。”林风快速定下规矩。
赵娘子喜出望外，这条件简直优厚！“谢姑爷！民妇一定好好做！”
一切准备就绪。
天色渐渐亮了，青灰色的天光透进巷子，远处传来零星的鸡鸣和开门声。
林风走到门口，将昨夜写好的几张告示，亲自贴在了布庄门旁的墙壁上，又让陈四拿了两张，去巷子口和邻近的街口张贴。
告示用的是通俗易懂的白话，字迹端正清晰：
“锦绣布庄年关大促，迎新纳福！
一、店内所有存布，分类特惠！上等云锦苏绣，精美雅致；实惠棉麻粗布，耐用省钱；微瑕绸缎，价廉物美！
二、巧手布艺，限时售卖！手帕、香囊、杯垫、鞋垫，样式新颖，自用送礼皆宜！
三、新年新衣，以旧换新！持旧衣来店，可抵扣部分布款（详情入店询）！
四、购布满一百文，赠巧手布艺一件（任选）！满三百文，再减十文！
活动仅限腊月廿七至除夕，机会难得，莫失良机！”
落款是“锦绣布庄 谨启”。
贴好告示，林风退后两步，看着在晨光中渐渐清晰起来的铺面，看着那盏在寒风中轻轻摇曳的红灯笼，看着门内灯火通明、陈列一新的景象。
能否成事，就在今日了。
“开门。”
他轻声道。
陈四和王五对视一眼，深吸一口气，上前，合力卸下了门口沉重的门板。
“吱呀——”
尘封许久的布庄大门，彻底洞开。
明亮的灯光和暖意涌出，与门外清冷的晨风交融在一起。
“锦绣布庄，开业迎客——！”
陈四鼓足中气，按照林风事先的吩咐，朝着冷清的巷子，喊了一嗓子。
声音在空旷的巷子里回荡，惊起了远处屋檐上几只麻雀。
起初，并没有什么动静。巷子里偶尔走过的行人，也只是好奇地朝这边张望几眼，脚步不停。毕竟，这家铺子“不行了”的印象，在附近街坊心里，已经根深蒂固。
胡掌柜站在柜台后，手心有些出汗。赵娘子紧张地整理着桌上的布艺小件。陈四和王五眼巴巴地望着巷口。
林风却并不着急。他走到柜台后，拿出一本崭新的账册，又取出一支笔，在砚台里慢慢研墨。
时间一点点过去。
就在胡掌柜都快泄气的时候，巷子口，一个提着菜篮子的中年妇人，犹犹豫豫地走了过来。她先是看了看门上的告示，又探头朝店里张望。
“这位大姐，可是要扯布？进来瞧瞧吧，今天有优惠！”王五机灵，连忙上前招呼。
妇人迟疑着走了进来，目光立刻被右手边货架上那几匹流光溢彩的云锦和苏绣吸引了。“这布……真好看。”
“大姐好眼力，这是新到的上等云锦，您摸摸这质地。”林风放下笔，从柜台后走出来，态度温和，没有寻常店家的急切，“过年做身新衣，穿出去体面。”
妇人小心地摸了摸，眼中露出喜爱，但随即又看了看旁边的价牌，咂了咂舌：“好是好，就是……贵了些。”她家境普通，买不起这等好料子。
“不妨事，这边还有实惠的。”林风引着她走到中间区域，指着一匹靛蓝的棉麻布，“这布厚实耐磨，颜色也正，做家常衣服最合适不过。今日特惠，一尺只要八文钱，比平时便宜三成。若是您家有旧衣裳**的，拿来还能再抵些钱。”
“旧衣裳也能抵钱？”妇人惊讶。
“能。只要是完整能穿的，按新旧程度，折价三文到十文不等。”林风耐心解释，“主要是年关了，图个‘辞旧迎新’的好彩头。”
妇人明显心动了。她看了看那布，又算了算，一咬牙：“那……给我量五尺吧，给我家那口子做件新褂子。旧衣裳……我下午拿来成不？”
“成，先扯布，旧衣裳您下午拿来，退了折价的钱给您。”林风爽快道，示意陈四量布。
“好嘞！这位大姐，五尺靛蓝棉麻布，承惠四十文！”陈四手脚麻利地量好、裁下，用粗纸包好。
妇人付了钱，正要走，又被赵娘子桌上的小物件吸引了。“这香囊怪好看的，怎么卖？”
“大姐，这艾草香囊，十二文一个，驱蚊避秽，寓意也好。您今日买布满了四十文，可以任选一件赠品，这香囊就在赠品里头。您要是喜欢，直接拿一个就成。”赵娘子连忙笑着介绍。
“还有赠品？”妇人又惊又喜，仔细挑了个绣着“平安”二字的香囊，爱不释手，“这感情好！你们这铺子，今天真不一样了！”
她提着布，拿着香囊，高高兴兴地走了。
开张了！
虽然只是一笔四十文的小生意，还搭了个香囊，但铺子里的气氛，瞬间不一样了。胡掌柜松了口气，陈四和王五也有了精神，赵娘子更是满脸笑容。
更重要的是，有了第一个客人，就像是打破了某种魔咒。
很快，第二个客人上门了。是巷子尾的一个老婆婆，想买点便宜布做鞋面，被“以旧换新”吸引，用一件破旧夹袄，换了五尺最便宜的粗布，只花了十五文，还得了一副鞋垫。
第三个，是个带着丫鬟的年轻媳妇，看样子家境不错，本是路过，却被门口的告示和店内明亮的灯光吸引进来。她一眼就看中了那匹“岁寒三友”的云锦，问了价钱，虽然要一两二钱银子一匹，但摸着那细腻的纹理和雅致的花样，犹豫片刻，竟真的买下了半匹，花了六钱银子。这是今天第一笔“大生意”！
胡掌柜亲自接待，手都有些抖。林风却神色如常，只是在包好布匹后，额外送了她一个拼布杯垫和一条绣花手帕。“夫人是今日第一位购买精品的贵客，小铺聊表心意，望夫人新年锦绣，岁岁安康。”
年轻媳妇很是高兴，带着丫鬟满意离去。
渐渐地，铺子里的人开始多了起来。
有被“特惠”吸引来的街坊，有看到告示好奇进来的路人，也有被那匹精美云锦和苏绣吸引、驻足询问的体面人。虽然大部分买的还是实惠的“惠民布”和特价处理的存布，但那份冷清，确确实实被打破了。
陈四和王五忙着量布裁布，嗓子都喊哑了。胡掌柜收钱记账，算盘打得噼啪响，脸上竟泛起了久违的红光。赵娘子一边招呼着看布艺的客人，一边手里还不停飞针走线，赶制新的小样。
林风则穿梭其间，时而为拿不定主意的客人推荐花色，时而解释“以旧换新”的细则，时而安抚等待的客人。他话不多，但句句实在，态度不卑不亢，让人心生好感。
到了午时，人流稍歇。胡掌柜抽空扒拉了几下算盘，抬起头，眼中满是难以置信的激动：“姑爷！姑爷！您猜怎么着？就这半上午，咱们……咱们卖了四两三钱又二十七文！”
陈四和王五也凑过来，眼睛瞪得溜圆。四两多！往常这铺子，淡季时一个月也未必能有这个流水！
林风点点头，比他预想的要好些。“精品卖了多少？”
“那半匹云锦，六钱；还有一位老爷，剪了二尺苏绣做扇面，三百文；另有一位小姐，买了三尺细棉布，说是做帕子，一百二十文……精品一共卖了一两又二十文！”胡掌柜声音发颤。那几匹好布，他原本以为只是摆设，根本卖不出去！
“惠民布和特价布呢？”
“卖了将近三两！主要是‘以旧换新’吸引了不少人，旧衣折价，他们更愿意多买点布。”
“布艺小件呢？”
“香囊卖了六个，杯垫四对，手帕十条，鞋垫五副……一共一百三十文。赵娘子那边分去六十五文。”
林风心算飞快。半上午毛利约莫二两多（扣除布料成本和旧衣折价）。虽然距离月赚五十两的目标还很远，但这是一个极其良好的开端。更重要的是，人气和口碑，开始积累了。
“大家辛苦了，晌午轮流去后面吃点东西，胡掌柜，中午给大家加个肉菜，从我账上出。”林风吩咐道。
“谢姑爷！”陈四王五欢呼一声，干劲更足了。
下午，人流虽然不如上午集中，但断断续续，一直没停。尤其是“以旧换新”和“满额赠礼”，似乎特别对普通百姓的胃口。很多人拿着旧衣来，或多或少都会再添点钱买些布。赵娘子的那些布艺小件，也因为价格低廉又别致，很受欢迎，到傍晚时几乎卖掉了大半，她不得不加紧赶工。
夕阳西下时，胡掌柜再次盘点。
“姑爷，今日一共……”他深吸一口气，声音带着压抑不住的颤抖，“一共入账，八两七钱又九十三文！”
八两多！几乎赶上以往淡季时一个月的总收入了！
铺子里一片欢腾。陈四和王五咧嘴傻笑，赵娘子也满脸喜色。虽然累，但看到实实在在的进项，所有人都觉得值了。
林风脸上也露出了些许笑意。但他知道，这还不够。今天的成功，很大程度上依赖于“新店开张”般的促销刺激和新鲜感。要持续下去，还需要更多的手段，和更稳固的客源。
他正思索着，铺子门口的光线一暗。
一个熟悉的身影，带着个小丫鬟，走了进来。
是苏清雪身边的丫鬟，小翠。
小翠穿着水绿色的夹袄，手里提着个食盒，进门后先好奇地打量了一下焕然一新的铺子，眼中闪过惊讶，然后才走到柜台前，对林风福了一福：“姑爷，小姐让奴婢给您送些点心过来。小姐还说……问您这边，可还顺利？”
她的目光，悄悄扫过柜台上那本记得密密麻麻的新账册，又看了看货架上明显空了不少的区域，最后落在胡掌柜那张因为兴奋而泛红的老脸上。
林风接过食盒，道：“有劳小翠姑娘，回去禀报小姐，一切顺利。替我谢谢她。”
小翠应了，却没有立刻走，犹豫了一下，小声道：“姑爷，您不知道，您昨天在府里顶撞二爷、接下那一百两的事儿，都传开了。好些人……都在等着看笑话呢。您……您可要小心些。”
林风点点头：“我知道了，多谢提醒。”
小翠这才转身离开。
等她走了，胡掌柜脸上的兴奋淡去，换上忧色：“姑爷，二爷那边……”
“兵来将挡，水来土掩。”林风打断他，神色平静，“今日大家都辛苦了，收拾一下，早些打烊吧。工钱的事……”他看着几人瞬间亮起的眼睛，“今日表现不错，每人先支二百文，算是饭钱。剩下的，月底一并结算，我说到做到。”
“谢姑爷！”几人齐声道，声音里充满了真挚的感激。二百文，足够一家人好好过个年了。
打烊，关门。
梧桐巷重新陷入寂静，只有“锦绣布庄”门口那盏红灯笼，在渐浓的夜色中，散发着温暖而坚定的光。
林风独自留在柜台后，就着油灯，在账册上记下最后一笔。然后，他闭上眼，意识沉入脑海。
冰冷的系统界面浮现。
今日新增情绪值统计：
顾客甲（购云锦**）：惊喜+80，满意+60
顾客乙（换布老婆婆）：感激+50，喜悦+40
顾客丙……
胡掌柜：震惊+150，希望+100，担忧-50
陈四/王五：兴奋+120，干劲+80
赵娘子：感激+200，希望+150
小翠：惊讶+60，好奇+40
……
合计新增情绪值：1850点
当前情绪值累计：8821点
提示：通过商业行为获得持续性情绪反馈，解锁新知识分类：初级营销心理学（古代适用），兑换需情绪值3000点。是否兑换？
林风毫不犹豫：“兑换。”
兑换成功。扣除情绪值3000点。剩余情绪值5821点。
一股比之前更复杂、更系统化的信息流涌入脑海。如何利用从众心理、稀缺效应、锚定效应、赠品策略等，在这个时代的环境下，潜移默化地影响顾客决策……许多他之前只是模糊感觉、凭经验使用的方法，此刻被理论串联起来，变得更加清晰、有章可循。
很好。
他睁开眼，看着灯火下自己落在账册上的影子。
八两七钱九十三文，距离一百五十两，还很远。
但，这是一个无比坚实的开始。
更重要的是……
他看向系统界面那个不断跳动的情绪值数字。
这源源不断的情绪反馈，才是他未来真正的资本。
窗外，似乎又飘起了细小的雪霰，打在窗纸上，沙沙作响。
但布庄内，灯火温暖，账册上墨迹未干的数字，仿佛在无声地宣告着什么。
夜还很长，路也还很长。
但至少今夜，这间城西梧桐巷深处的“锦绣布庄”，可以睡个好觉了。