第3章

第一个客户------------------------------------------：第一个客户"每人十个。打完回来汇报。"。纸是打印好的客户名单，每个新人十张，每张上面有一个客户的姓名、电话、年龄、职业和备注。陈默接过自己的十张纸，第一个号码：138****6723。王女士，五十八岁，退休教师，去年咨询过金管家。，心脏漏跳了一拍。。一模一样的场景，一模一样的话术本，一模一样的十个号码。王女士是第一个。前世他打了这个电话，背了一通话术，对方说"再考虑"，然后挂了。再也没打通过。后来他知道，王女士去年被另一个销售误导买了金管家，以为能保大病，结果今年查出糖尿病住院，一分钱没赔。。前世的他只关心签单，不关心客户后面发生了什么。。因为他经历了十八年的轮回。"愣着干什么？打啊！"小李在旁边催促。他已经拨通了第一个电话，满脸堆笑地说："喂，**，我是泰安人寿的***，我们最近有个限时优惠活动……"。他看着手里的十张纸，想起了更多的事。，他十个都被挂了。因为他说的是话术，客户听腻了。"限时优惠""免费赠送""错过不再有"——这些词客户一天能接到十几个，早就免疫了。，他不说话术。，拨了第一个号码。，接了。"喂？"老**的声音，带着方言口音，有点沙哑。"**，我是泰安人寿的。"
"又是你们！"老**的声音陡然提高，带着压抑的愤怒，"昨天刚打过，今天又打！你们有完没完！我告诉你们，我不会再买任何保险！你们都是骗子！"
陈默没有背话术。前世他会慌了神，赶紧说"阿姨您别挂，我们有优惠"。现在他不慌。因为他知道老**为什么愤怒——她被骗了。
"阿姨，对不起打扰您。我不是来推销的。"
电话那头顿了一下。
"那你是来干什么的？"
"我来道歉的。"陈默说，声音很平静，"去年有个销售给您推荐了金管家万能险，说什么都保，对吧？"
电话那头安静了。安静了好几秒。
"……你怎么知道？"
"因为那个话术我也学过。"陈默说，"但金管家万能险不保病，也不保意外，只保身故。如果去年那个销售跟您说什么都保，那是误导。"
老**的呼吸声从话筒里传过来，很重。像是在压抑情绪。
"你……你想怎么样？"
"我想帮您看看，您之前买的那份保险，到底是什么。"陈默说，"不收费，不推销，就是讲清楚。"
"讲清楚？"老**的声音软了下来，带着一丝不确定，"你们销售还会讲清楚？"
"大部分不会。"陈默说，"但我想试试。"
"……"老**沉默了三秒，"你来吧。我家在城南老小区，六号楼三单元。"
电话挂了。小李在旁边目瞪口呆，话筒还贴在耳朵上，完全忘了自己正在打电话。
"她……她让你去她家？"
"嗯。"
"你怎么做到的？我用了免费赠送她都不理我。"
"因为我说真话。"陈默把"王女士"那张纸折好放进口袋，"她被人骗过，所以她需要一个人告诉她真相。"
"真相？真相她不就不买了吗？"
"不一定。"陈默说，"知道真相后，她可能会退掉那份不适合的，再买一份适合的。"
"那你还赚什么提成？"
"适合的保险也有提成。"陈默说，"只不过少一些。"
小李摇了摇头，像看外星人一样看着他。他发现陈默这个人和所有人都不一样。别人卖保险是为了赚钱，陈默卖保险是为了……为了什么？他也不知道。
陈默没理他，拿起电话继续拨号。
第二个号码：139****4512。刘先生，四十二岁，**业主。
响了五声，没人接。陈默挂了，继续拨第三个。
第三个号码：137****8891。张女士，三十五岁，全职**。
"喂？"女人的声音，很警惕。
"**，我是泰安人寿的陈默。"
"卖保险的？"女人的声音立刻冷了，"不需要。"
"女士，我不是来推销的。我只是想——"
电话挂了。忙音。
陈默放下话筒，面不改色。前世他遇到这种情况会沮丧，觉得自己不行。现在他知道，被拒绝是正常的。十个电话里能有一个愿意听你说完，就是胜利。
**个号码，挂了。第五个，接了。
"喂？"中年男人的声音，很不耐烦。
"**，我是泰安人寿的。"
"卖保险的？"男人冷笑，"你们这些人，除了打电话还会干什么？"
"还会说真话。"陈默说。
"……什么？"
"我说，我还会说真话。"陈默重复了一遍，"如果您愿意，我可以告诉您，您之前买的那份保险，到底是什么。"
"我之前没买过保险。"
"那更好。"陈默说，"说明您还没被人骗过。"
"……"男人愣了一下，"你这话什么意思？"
"意思是，如果您有一天想买保险，可以先问我。我会告诉您哪些该买，哪些不该买。"
"你不推销？"
"不推销。"陈默说，"只回答问题。"
"……"男人沉默了三秒，"你叫什么名字？"
"陈默。"
"陈默，"男人重复了一遍，像在记住这个名字，"我记住你了。等我需要的时候找你。"
"好。"陈默说，"我的电话是……"
"不用。"男人说，"我记住你名字了，去你们公司能找到你。"
电话挂了。小李在旁边问："又约到了一个？"
"没有。"陈默说，"他说需要的时候找我。"
"那不就是没戏吗？"
"不一定。"陈默说，"信任需要时间。"
"时间？我们只有三个月！"小李急了，把手里的客户名单拍在桌上，"三个月后没业绩就滚蛋了，你还有时间等？"
"所以我更要抓紧时间说真话。"陈默说，"用三个月建立信任，比用三个月骗人，走得远。"
"走得远？"小李笑了，带着一丝嘲讽，"陈默，你先想想怎么活到三个月后再说吧。"
陈默没说话。他看着手里的十张纸，已经打了五个电话，两个有了回应。一个是王女士，愿意见面。一个是中年男人，记住了他的名字。这个比例，比前世好太多了。前世他打了十个电话，十个都被挂。因为他说的是话术，客户听腻了。
"继续。"他拿起话筒，拨第六个号码。
这一天，陈默打了十个电话。五个被挂，两个愿意见面，一个记住了他的名字，两个说"再考虑"。
十通电话，零个"即时签单"。但陈默知道，这比前世好得多。前世他十个电话全被挂，因为话术已经骗不了人了。
晚上六点，办公室里只剩下陈默一个人。他坐在工位上，翻着今天记的笔记。
王女士——退休教师，买了金管家，以为保病，被误导。愿意见面。
中年男人——没买过保险，对销售有戒心，但愿意记住陈默的名字。
另一个中年男人——买过保险，不知道买了什么，说"需要的时候找你"。
陈默合上笔记本，看向窗外。窗外是城市的夜景，灯火通明。远处有高楼，有广告牌，有来来往往的车。每一盏灯后面，都是一个家庭，都有一个人可能需要保险。
前世，他离开这座城市的时候，也是这样的夜景。那时候他觉得自己再也不会回来了。他抱着纸箱，走在路灯下，影子被拉得很长，觉得自己像个失败者。
现在他回来了。不是为了赚钱，是为了还债。还前世欠下的那些"对不起"。还前世没能帮到的人。
他站起来，关灯，走出办公室。走廊里很安静，只有他的脚步声。一步一步，稳稳地。不是急着去某个地方，是知道自己在走哪条路。
这条路很难，很慢，但是对的。
走到公司楼下，陈默抬头看了看天。深蓝色的天空中挂着几颗星星，城市的灯光太亮，星星显得暗淡。他想起前世在工地上，没有城市灯光的干扰，星星格外明亮。那时候他躺在工棚里，看着满天繁星，心里想：如果人生可以重来，我一定不再走弯路。
现在他真的重来了。虽然还不知道这条路能不能走通，但至少方向是对的。他不再骗人，不再靠话术，而是用专业知识帮客户解决问题。这条路走得慢，但走得踏实。
手机又震了。妈妈发来一张照片，是CT报告。陈默点开图片，放大，一行一行地看。左肺上叶，结节0.8厘米，边界清晰，医生建议定期复查。他的心稍微放松了一点。0.8厘米，边界清晰，这些都不是恶性结节的典型特征。但他不能大意，前世妈**结节就是从"定期复查"开始，一步一步走向晚期的。
他回复妈妈：报告我看了，结节不大，但还是要重视。等我这个月发了工资，带您去大医院再检查一下。妈妈回：不用花钱，医生都说没事了。陈默坚持：必须去，这事听我的。
收起手机，陈默往地铁站走。地铁站里人来人往，每个人都行色匆匆。陈默忽然觉得，自己和这些人不一样了。他们是为了生活奔波，他是在为了改变命运而努力。虽然看起来都一样挤地铁，但他心里有一个明确的目标。
他知道，接下来的三个月是关键。他要在这三个月里证明自己，证明说真话也能卖好保险。他要让妈妈看到他的能力，让她放心。他要在这个行业里扎下根，不再像前世那样漂泊不定。