第4章

图书馆的秘密------------------------------------------：图书馆的秘密，办公室的人都去吃饭了。陈默没去。《保险基础知识》，塞进外套里，走出了公司。外面很冷，十二月的寒风刮在脸上，像刀子。陈默缩了缩脖子，把书抱在怀里，快步往前走。，走路十五分钟。前世他从来没进过这个地方。前世的他认为保险是"卖"出来的，不是"学"出来的。背熟话术，搞定人情，就行了。那是他三个月后被辞退的原因——因为他除了话术，什么都不懂。，暖气开得很足，和外面的寒冷形成鲜明对比。陈默走到二楼，在"经济金融"那排书架前停下。书架上摆满了各种专业书籍，很多都落了灰，显然很少有人借。"保险学原理。"他抽出一本，很厚，封面上有层灰。"人身保险。"又抽出一本。"保险法。"这本最厚，足有五百页。，找了个靠窗的位置坐下。阳光从窗户**来，照在书的封面上，暖洋洋的。陈默翻开第一本书，第一页写着："保险合同的成立，以投保人和保险人意思表示一致为要件……"。"意思表示一致"——就是客户和销售都要清楚自己签的是什么。话术本上的"什么都保"，是"意思表示一致"吗？显然不是。那是单方面的忽悠。：人身保险。"人寿保险、健康保险、意外伤害保险……"，但从来没搞清过区别。话术本上没有这些词，话术本只有"金管家"三个字。因为公司只想让他们卖金管家，不想让他们知道还有别的保险。，在笔记本上画了一个表格。四列：现金价值、结算利率、保证利率、初始费用。四行，全部空白。，但还不知道具体是什么意思。他合上书，在表格下面写：搞懂这四个词，就能搞懂金管家。"先生。"。陈默抬头，看见一个穿蓝色工作服的***，四十多岁，戴着一副老花镜。"这些书，您要借吗？"
"想借。没带借书证。"
"一百块押金，十块工本费。"***说。
陈默摸了摸口袋。钱包里有六十三块。三个月没开单，信用卡停了，房租还没交，饭都快吃不起了。
"我明天来办。"他把书放回桌上，"今天在这看。"
***打量了他一眼。"您是卖保险的吧？"
"怎么看出来的？"
"穿西装的，不是卖保险就是卖房子。"***转身走了，"卖房子的不来看这种书。"
"卖保险的也不看？"
"不看。"***头也不回，"卖保险的来图书馆，一年见不到一个。"
陈默低头看了看自己的西装。八百块，入职第一天买的，袖口已经磨毛了。这是他唯一一件像样的衣服，每次见客户都穿它。
他翻开《保险基础知识》第八章：健康保险。"医疗保险、疾病保险、失能收入损失保险……"
一行一行地读，遇到不懂的词查手机。两个小时后，他终于搞懂了"重疾险"和"医疗险"的区别。
重疾险——确诊即赔，不管治不治。一次性给付一笔钱，可以用来治病，也可以用来补贴家用。
医疗险——花多少报多少，前提是先花了。住院花了一万，报销八千。但如果不住院，不花钱，就不赔。
如果妈妈只是咳嗽，重疾险用不上。但如果查出大病，重疾险就是救命钱。一次性给几十万，可以治病，可以养身体，不用担心收入中断。
陈默在笔记本上写：给妈妈买：重疾险+医疗险。保额至少30万。保费……
他算了算，停住了。五十岁女性，重疾险保额30万，年保费大概八千到一万。他现在的底薪两千，交完房租剩七百，吃饭都成问题，哪来的八千？
"所以你必须开单。"他对自己说，笔尖在纸上戳出一个**。
不是为了自己。是为了妈妈。前世妈**"咳嗽"就是从这里开始的。一年后结节长大，再一年确诊晚期。他抱着妈**骨灰盒，发誓如果有来生，一定不会再让这种事发生。
现在，来生真的来了。他不能再让妈妈重蹈覆辙。
但不是像前世那样，买一堆什么都保不了的理财险。前世他也给妈妈买过保险，买的是金管家，以为"什么都保"。结果妈妈确诊肺癌的时候，那份保险一分钱没赔。
因为他买的是理财险，不是健康险。理财险只保身故，不保疾病。
这辈子，他要给妈妈买真正的重疾险。但首先，他要有钱。
他合上笔记本，看向窗外。窗外是城市的天空，灰蒙蒙的，像是快要下雪了。树枝光秃秃的，在风中摇晃，像一只只干瘦的手。
手机亮了。妈妈：明天我去医院，你别操心了，早点睡。
陈默回复：妈，去了医院告诉我结果。
妈妈回了一个笑脸表情。
陈默看着那个笑脸，笑了一下。然后他把手机放在桌上，翻开书的下一页，继续读。
他知道，时间紧迫。妈**结节可能正在慢慢长大。他要尽快搞懂保险，尽快开单赚钱，尽快给妈妈买上一份真正能保大病的保险。
不是为了提成，是为了赎罪。为了弥补前世没能做到的事。
"保险合同的**权，自保险人知道有**事由之日起，超过三十日不行使而消灭……"
他一行一行地读，一字一字地记。***从他身边走过，看了他一眼，眼神里带着一丝惊讶。
卖保险的，居然真的在看书。
陈默没注意到***的目光。他的全部注意力都在书上。因为他知道，这本书里的每一个字，都是保护客户的武器。
也是他保护妈**武器。
两个小时过去了，陈默的笔记本上已经密密麻麻记满了字。他不仅搞懂了重疾险和医疗险的区别，还搞懂了防癌险、意外险、年金险的基本概念。这些知识在前世的公司培训里从来没有教过，公司只教他们怎么卖金管家。
他翻开《保险法》第三章：保险合同。"投保人、被保险人或者受益人知道保险事故发生后，应当及时通知保险人……"这一条很重要。很多客户出了事故不及时报案，导致理赔被拒。陈默记下来，以后要提醒客户。
他又翻到**章：保险经营规则。"保险公司开展业务，应当遵循公平竞争的原则，不得从事不正当竞争。"陈默苦笑，公司的"限时优惠""签单送礼品"算不算不正当竞争？严格来说，算。但整个行业都这样，没人较真。
陈默决定较真。不是为别人，是为自己。他要做一个干干净净的销售，不忽悠，不**，靠专业吃饭。虽然这条路走得慢，但走得心安。
下午三点，陈默合上书，伸了个懒腰。肚子咕咕叫，他才想起自己没吃午饭。图书馆对面有一家兰州拉面，八块钱一碗。他走过去，点了一碗牛肉面。热腾腾的汤下肚，整个人都暖和了。
吃完面，他回到图书馆继续看书。***看见他，眼神里多了一丝认可。这个卖保险的，和其他人不一样。
五点，图书馆开始广播闭馆。陈默收拾好东西，把书放回书架。今天他学到了很多，但还不够。他要每天来，直到把这些书都啃完。
走出图书馆，天已经黑了。路灯亮着，街上行人匆匆。陈默抱着笔记本，快步往公司走。他要在下班前再打几个电话，多约几个客户。
回到公司，大部分人都已经走了。只有老周还在办公室里，对着电脑屏幕发呆。陈默走进去："周哥，我想借几本条款回去看。"
老周抬头，看了他一眼，眼神里有惊讶，也有欣慰。"自己去资料室拿。钥匙不是给你了吗？"
"谢谢周哥。"陈默转身要走。
"陈默。"老周叫住他。
"嗯？"
"你今天去了图书馆？"
"您怎么知道？"
"小李说的。"老周转过椅子，正对着陈默，"他说你中午没吃饭，抱着几本书去了图书馆。"
陈默没说话。
"为什么去图书馆？"
"因为公司的资料不够。"陈默说，"我要看保险学原理，要看保险法，要看人身保险的专业教材。公司没有这些。"
老周沉默了很久。然后从抽屉里拿出一张卡，递给陈默。"市图书馆的借书卡，我用了很多年。以后你拿这个去借书，不用押金。"
陈默接过卡，心里涌起一股暖流。"周哥……"
"别谢我。"老周摆摆手，"我只是不想看着你走弯路。当年我要是也有人给我这张卡，也许就不会浪费十五年。"
"您没有浪费。"陈默说，"您的十五年，现在都在帮助我了。"
老周愣了一下，然后笑了。那是发自内心的笑，不是苦笑。
"去吧。"老周说，"好好学习。"
陈默走出办公室，握着那张借书卡，心里充满了力量。他不是一个人在战斗，老周也在支持他。虽然他们走的是不同的路，但目标是一样的——让这个行业变得更好。