第4章

租点位------------------------------------------，上午八点半。，抬手敲了敲门框。门是开着的，里面有人在打电话，声音年轻，带着刚入职场的紧张感。“点位图您先发我看一下……对，餐饮区的铺位最近问的人很多……您做中餐还是快餐……”，二十三四岁，桌上摊着一堆平面图和报价单。她抬头看了林嘉豪一眼，目光在他洗得发白的卫衣和磨损的牛仔裤上停留了不到一秒，然后用手指了指旁边的椅子，示意他先坐。。他站在门口，打量着这间被隔成四五个工位的小办公室。墙上贴满了招商进度表和楼层平面图，其中一张平面图上用荧光笔标出了好几处空白区域——不是铺位，是走廊转角、电梯口旁边、中庭过道的尽头。这些位置在招商术语里叫“多经点位”，是商场专门划出来放自动贩卖机、共享充电宝、迷你KTV之类小型设备的区域。。。他上一世做夹趣的时候，最早的扩张就是从多经点位开始的。那时候没有钱租正经铺位，就找商场谈多经——几台机器往走廊转角一摆，按台收租金，成本低、灵活、回本快。后来资金充裕了才慢慢转成品牌**店。但在2012年底这个阶段，多经点位是最适合他现状的模式。三十台机器，如果谈正规铺位，光押金和租金就能把他的资金链压断。但多经点位按台计费，不需要整铺投入，可以先把机器铺出去让钱流动起来。“**，请问有什么事？”女孩挂了电话，抬起头，露出一个标准的职业微笑。“我想租点位。”林嘉豪说。“点位？”女孩微微歪了下头，显然对这个词有些意外，“什么业态？娃娃机。”。海岸城是鹏城今年刚开的新商场，招商定位是“中高端家庭消费”。娃娃机这种东西放在正经铺位里确实不太符合调性，但放在多经点位——走廊边、电梯口、中庭过道——反而是商场愿意接受的。既能填空白区域，又能增加趣味性，还不占用正经铺位的招商指标。她站起来，冲里面喊了一声：“小雨，有人要看多经点位。”，一个同样二十三四岁的女孩从里面工位走出来。马尾扎得有点松，额前碎发用黑色发夹别在耳后，手里拿着一个蓝色文件夹，边走边翻。她抬头看了林嘉豪一眼，目光同样是先扫过旧卫衣和牛仔裤，但她的表情没有微妙的变化——做多经招商的人见的都是摆贩卖机、摆充电宝的小商户，早就习惯了各种穿着打扮。“**，我是孟小雨，负责多经点位招商。您贵姓？林。”
“林先生想放在哪个区域？有没有看过具**置？”孟小雨把文件夹摊开在桌上，里面是几页塑封的平面图，用不同颜色的荧光笔标着可租的多经点位。负一楼的、一楼中庭的、各楼层电梯口的，密密麻麻标了二十几处。有些点位旁边用圆珠笔打了勾，说明已经租出去了；有些用铅笔写了备注，大概是之前有人问过但没签。
“还没看。”林嘉豪说，“我想先聊一下租赁模式。”
“多经点位按台收租金，不按面积。”孟小雨说到业务相关的内容时语速明显比刚才更快，像是背过很多遍的标准话术，“每台每月一百块租金，包含基础用电和物业费在内。不含税，**另算。押金收五百一台。合同一年一签，续签优先权归老商户。”
每台每月一百块。
林嘉豪在心里快速算了一笔账。一台机器一天只要做到十几块流水就能覆盖租金成本。如果日流水做到五十块，扣掉租金、玩偶成本和偶尔的维护费，单台月净利能有大几百。而且总共三十台机器——虽然目前能用的只有二十四台，剩下六台还没修好——但哪怕先铺出去二十台，一个月租金成本也才两千块，比租一个正规铺位还便宜。上一世他最早租的正规铺位，第一个月租金就交了六千，还不算押金。
“点位有台数限制吗？”他问。
“一个标准多经点位最多放四台，多了会影响通道宽度，消防过不了。”孟小雨用手指了指平面图上其中一个标记点，“像这种电梯口转角位，大概三平方左右，四台刚好。如果是中庭过道的大点位，可以放宽到五台。但不能再多了，再多就需要申请正规铺位。”
四到五台一个点位。林嘉豪在心里迅速排布。如果一个点放四到五台，那二十四台能用的机器需要五到六个点位。海岸城最多能给他几个点位他不确定，但根据上一世的经验，单个商场同品类多经点位一般不超过两个——这是商场控制业态密度、避免同质化的通用规则。
“单个商场一般能给几个同品类点位？”
“原则上不超过两个。要考虑业态多样性和走廊美观，一个品牌占太多点位，商场运营部那边也过不了。而且两个点位之间要保持一定距离，不能紧挨着。”
两个点位。每个点位四到五台，加起来八到十台。海岸城这批先稳稳拿下来，剩下的机器再去万象天地、金光华、KKMALL谈。鹏城购物中心多得很，四五个商场就能把三十台机器全部消化掉。
“我想看看具**置。”林嘉豪说。
孟小雨拿起墙上挂着的那串钥匙，带他走出办公室。两人穿过负一楼的走廊，一路上经过几家已经开业的店铺——一家母婴用品店，门口摆着婴儿车的促销堆头；一家连锁药妆，收银台前排了两三个人；一家正在装修的奶茶店，工人在里面贴墙纸，胶水味飘得满走廊都是。超市门口的收银台排着队，推车进出的声音此起彼伏。
“负一楼有几个可用的多经点位，”孟小雨边走边指点，脚步很快，显然对商场布局烂熟于心，“靠近超市出口这边有一个电梯口转角位，人流量最大，但面积比较小，只能放四台。”
她带他走到电梯口旁边一个凹进去的区域。位置确实不大，大概三平方，刚好够四台机器沿墙排开。林嘉豪扫了一眼周围环境——从超市推购物车出来的人必须经过这个电梯口才能去停车场，客流非常集中。背后的墙是实墙，不是玻璃幕墙，机器靠墙放不会挡光。地面瓷砖平整，不需要额外处理。旁边有一个电源接口，省了拉线的麻烦。
他蹲下来，用手指摸了一下墙角的踢脚线。没有受潮起皮的痕迹，地砖缝隙也没发黑。商场的基建还是新的，这些细节说明物业维护没太大问题。
“这个位置空了多久？”他站起来问。
“快两个月了。”孟小雨坦白地说，“问过的都是放自动贩卖机的，嫌位置太小不好看，怕机器塞不进去。有点位空着我们也着急，毕竟多经点位空转率也是考核指标之一。”
“自动贩卖机体型大，”林嘉豪顺着她的话接道，“四台确实塞不下。但娃娃机尺寸小，四台刚好。”他说这话的时候心里已经在给这个位置排好了机器的摆放——四台机器沿墙一字排开，暖光灯打在亮色玩偶上，从超市方向推车过来的人，隔着三十米就能看到那几团暖**的光。
“第二个点位在哪？”
“一楼中庭旁边，靠近奶茶店的过道位。那个点位大一些，可以放五台。”
孟小雨带他上了一层扶梯。一楼中庭是个开阔的挑空空间，天花板很高，采光好。她指的位置在中庭侧面一条过道上，是去往奶茶店和洗手间的必经之路。人流不像负一楼电梯口那么集中，但停驻率更高——等奶茶的人站着无聊，排队上厕所的人也会顺便看看。
林嘉豪在这个点位前站了一会儿，观察了一下周边环境。旁边就是那家正在装修的奶茶店，门口已经贴出了品牌海报，是当年鹏城最火的连锁奶茶品牌之一。他记得这个品牌——2013年会在全城扩张，每家店门口排队排到走廊尽头。等奶茶的人有天然的等候需求，娃娃机正好填这个空档。边上的洗手间是商场负一楼到四楼唯一的公共洗手间，排队时长的口碑一向不太好，人越多，停留时间越长，娃娃机的曝光机会就越多。
“这个点位问的人多吗？”他问。
“比负一楼的好一些，因为面积大，可以放五台。”孟小雨翻了翻手里的记录本，“上个月有个放迷你KTV的来看过，嫌周边噪音太大，没签。”
“迷你KTV需要隔音，娃娃机不怕噪音。”林嘉豪说，“奶茶店放音乐正好盖住机器**音，反而不会觉得吵。”
孟小雨抬头看了他一眼，大概是觉得他分析的角度和一般商户不太一样——不是问能不能赚钱，是先评估点位和业态的契合度。她合上记录本，问了句：“林先生之前做过商场运营？”
“没有。只是观察得比较多。”林嘉豪说得很自然，然后话锋一转，“这两个点位，我都要。”
孟小雨面露意外。多数来谈多经点位的商户会先试探一下，拿张平面图回去考虑几天再答复。但这个人的节奏太快了——走了一圈、聊了两句，就定了。而且从头到尾他都没有纠结成本核算，只是在确认点位细节。
“那您需要签一份多经点位租赁合同，按台计租，每台每月一百。押金每台五百。两个点位一共九台机器，押金总共四千五，月租金九百。”她说出数字的时候特意注意了一下对方的表情。
林嘉豪面不改色。九台机器，押金四千五，月租九百。相较于正规铺位押二付一动辄一万八起步，多经点位的成本只有四分之一。而且多经点位不需要装修、不需要专人值守，只需要定期补货和维护。这批机器只要能稳定运营，一个月光九台机器的流水就能覆盖掉全部租金成本还有余。
“押金能谈吗？”他问，不是为了省那点钱，而是想看看多经点位的**有多少弹性。
“多经点位的押金标准就是五百一台，这个不太好动。合同模板是总部统一的，涉及押金比例需要走特批流程。”孟小雨摇了摇头，“但是租金方面，如果您长期签约，年付的话可以打个九折。单月付就走原价。”
“签多长时间一签？”
“多经点位一般签一年。续签优先权归老商户。当然如果商场有大型活动或者消防检查，会提前一周通知临时搬离，场地使用天数会顺延补偿。”她说完又想到一个细节，“对了，灯牌有规格限制，不超过四十厘米乘六十厘米。这个是商场运营部的要求，为了保持公共区域视觉统一。”
“好。”林嘉豪把孟小雨的文件夹合上，“明天签合同。九台机器，两个点位，我一起签。”
“两个点位都签？”孟小雨确认了一遍。
“都签。”
“那我们回办公室填一下意向表。”
往回走的路上，孟小雨忽然想到什么，补了一句：“对了林先生，多经点位的机器还有一些运营规范——不能外接音响，声音不能超过六十分贝。机器外观要统一，不能贴乱七八糟的海报。我们运营部每个月会**一次，如果出现机器频繁故障或者外观破损，会要求限期整改。这些都是合同附件里会写的，我先跟您说一下，免得明天签的时候觉得条款太多。”
林嘉豪点点头。这些规定和上一世他接触过的所有商场一致——多经点位管理比正规铺位严格得多，因为设备直接暴露在公共区域，一台外观破损的机器会影响整个走廊的美观度。
回到招商办公室，孟小雨拿出一份多经点位租赁意向表，在“商户名称”一栏停了一下。
“品牌叫什么？”
“夹趣。”
孟小雨把这两个字写进表格里，字体端正，没有写错。然后她在“使用业态”一栏写下“娃娃机”，在“台数”一栏分别填上“4”和“5”，在“签约点位”一栏勾选了负一楼电梯口转角位和一楼中庭过道位。她把表格推过来让林嘉豪签字确认。
林嘉豪拿起笔正要签，孟小雨忽然抬头看了他一眼，目光里有一点斟酌。
“林先生，有个问题我问问——多经点位虽然在租金上比较灵活，但不如正规铺位那样能给品牌背书。商场内部的未来调整、节假日人流动线变化，对多经点位影响很大。为什么不做正规铺位？”
“先把品牌立住。”林嘉豪签完字，把笔放在桌上，站起来回答，“等机器跑顺了，口碑做出来了，再谈铺位条件会更有**。多经点位是第一步，不是最后一步。”
孟小雨接过意向表，看了看签名栏里干净利落的字迹，又看了看面前这个人。还是那件旧卫衣，还是那双磨损的帆布鞋，但他说“不是最后一步”的时候，语气笃定得像一个已经看到结局的人。
“明天上午十点，带***和押金过来签正式合同。”她说。
“好。”
林嘉豪转身离开招商办公室，穿过负一楼的走廊，走出海岸城大门。阳光正好照在门口的地砖上，反射出一片明亮的光斑。他在台阶上停了两秒，掏出手**给赵趣。