植提芳华

晨会上的下马威------------------------------------------，林晓芸准时出现在公司门口。。至少走进大厦的时候，她知道自己要去哪一层，知道电梯在哪个位置，知道前台那个叫陈小艾的姑娘会笑着跟她说“早上好”。“早上好，小艾。”她主动打了招呼。：“哎呀，今天不用我带你了吧？不用，我知道销售部怎么走。”，发现已经来了不少人。有人在泡咖啡，有人在翻文件，有人趴在桌上补觉。她找到自己的工位，放下包，打开电脑。，上面写着开机密码。她输进去，等了几十秒，进入了系统。，只有几个默认图标和一个公司的内部系统快捷方式。她点进去，弹出一个登录页面，需要工号和密码。——昨天人事给她的那张纸上写着：A2025006。。。，系统提示她修改密码。她想了想，改成了自己大学宿舍的门牌号加生日。这是她能记住的唯一一串数字。，一个声音从背后传来。“你就是新来的？”，看到一个扎着高马尾的女生站在她身后。女生长得很漂亮，妆容精致，穿着一件剪裁得体的白色连衣裙，脚踩一双细跟高跟鞋。整个人站在那里，像是从时尚杂志上走下来的。
“你好，我是林晓芸，昨天刚入职。”林晓芸站起来，伸出手。
那个女生看了一眼她的手，没有握，而是上下打量了她一遍。
“我知道你，面试的时候我见过你的简历。”女生的声音带着一种天然的优越感，“我叫王曼妮，出口一部的。”
王曼妮。
林晓芸脑子里立刻跳出昨天在业绩墙上看到的那个名字——六月销售冠军，187万。
“你好你好，请多关照。”林晓芸把手收回来，有点尴尬地笑了笑。
“关照谈不上。”王曼妮从她旁边走过去，在隔壁的工位坐下，“新人嘛，先活过试用期再说。”
林晓芸注意到，王曼妮的工位比她的宽敞一些，桌上摆着一个很高级的显示器，还有一个不知道装着什么液体的玻璃扩香器。墙上贴着一张世界地图，上面用红**钉标记了很多地方——**、德国、法国、**、澳大利亚。
“曼妮姐，你们部的张姐找你。”一个看起来年纪也不大的男生跑过来喊她。
王曼妮站起来，路过林晓芸身边的时候，停了一下脚步。
“对了，善意提醒你一句。”她压低声音，“Susan对新人很严的，尤其是试用期的前三个月。你要是扛不住趁早说，别耽误大家时间。”
说完，她踩着高跟鞋“哒哒哒”地走了。
林晓芸坐在那里，手心有点出汗。
她当然知道苏珊很严。从面试那天她就知道了。但被人当面这么说，心里还是咯噔了一下。
“你别听她的。”
旁边一个声音传来。林晓芸转头，看到一个圆脸的姑娘从对面的工位探出头来，冲她眨了眨眼睛。
“曼妮姐说话就这样，不是针对你，她跟谁都这样。”圆脸姑娘压低了声音，“我叫田苗苗，也是出口二部的，去年来的。你叫我苗苗就行。”
“你好苗苗，我叫林晓芸。”
“我知道。”田苗苗笑了笑，露出一对小虎牙，“昨天你签合同的时候我就在人事部，你填的那张表我看到了。你是今年第一个应届生，Susan亲自面试的。”
林晓芸有点意外：“第一个应届生？”
“对，我们公司平时不怎么招应届生，尤其是销售岗。”田苗苗说，“Susan以前招人都是要有工作经验的，至少一年以上。你是特例。”
特例。
这两个字让林晓芸既觉得荣幸，又觉得压力山大。
“九点开晨会，你跟我们一起去。”田苗苗递给她一个笔记本，“新人第一天都要在晨会上自我介绍的，你准备一下。”
“自我介绍？”
“对，就说你叫什么、哪个部门的、以后请大家多关照什么的。别紧张，就一两句话的事儿。”
林晓芸不紧张是假的。
她最怕的就是这种当众说话的场合。大学四年，每次上台做pre，她的腿都会抖。有一次老师点评说“这位同学讲的内容很好，就是声音可以再大一点”，其实她不是在压抑声音，她是紧张到嗓子发紧，想大也大不出来。
八点五十五，田苗苗带着她走向会议室。
会议室在走廊的另一头，很大，能坐五六十个人。林晓芸进去的时候，已经坐了一大半。她在最后一排找了个角落坐下来，尽量降低自己的存在感。
九点整，苏珊走进了会议室。
她今天穿了一件烟灰色的西装外套，里面是黑色高领打底衫。头发还是盘得一丝不苟，表情还是那个让人捉摸不透的样子。
会议室瞬间安静了。
“开始吧。”苏珊在主位坐下，翻开面前的文件夹，“先过一下上周的业绩。各小组按顺序汇报。”
一个接一个人站起来，汇报自己上周的客户跟进情况、意向订单、问题难点。林晓芸听得云里雾里，很多术语她不懂——“PI发了等回签样品已经寄出，客户在测试价格还在谈判，客户嫌运费太贵”……
她在笔记本上把不懂的词记下来，打算回头问田苗苗。
王曼妮是第五个汇报的。她站起来的时候，声音清亮，语速不快不慢。
“上周新开发了两个意向客户，一个是**的，做运动营养品牌，对我们的绿茶提取物感兴趣，已经发了样品。另一个是***的，做功能性食品，问了几款产品的报价，目前在等回复。下周准备跟进这两个客户的转化。”
苏珊点了点头：“意向客户的行业**调研做了吗？”
“做了。**那家公司成立三年，主打年轻人市场，产品线比较单一，增长很快。***的那家成立十年，主要做线下渠道，目前正在转型电商。两个客户的信用状况都查过了，没有不良记录。”
“很好。”苏珊在笔记本上写了几笔，“继续跟进，有进展随时汇报。”
王曼妮坐下的时候，嘴角微微上翘。
林晓芸看着她，心里暗暗佩服。同样是二十多岁的女生，王曼妮站在那里说话的样子，自信、专业、滴水不漏。而她连做个自我介绍都在发抖。
差距不是一点半点。
所有小组汇报完，苏珊合上文件夹，扫了一眼全场。
“新人来了吧？”
林晓芸的心跳瞬间加速。
“在这儿。”田苗苗从前面转过头来，小声提醒她，“站起来说。”
林晓芸站起来，感觉所有人的目光都聚焦在她身上。
“大……大家好，我叫林晓芸，出口二部的新人，昨天刚入职。以后请大家多多关照。”
声音有点抖，但她至少每一个字都说清楚了。
会议室里稀稀拉拉有人鼓掌。
“坐下吧。”苏珊没有多说什么，“今天开始，你跟着田苗苗学习，她是你的mentor，有什么不懂的问她。”
田苗苗冲她比了个“OK”的手势。
晨会结束后，林晓芸跟着田苗苗回到工位。
“Susan让你跟我学，其实我也不是什么老人。”田苗苗不好意思地笑了笑，“去年来的，很多东西也还在学。但基础的东西我都能教你，你放心。”
“谢谢你，苗苗。”
“客气啥。”田苗苗从抽屉里翻出一个文件夹，“这是新人培训计划表，Susan昨天发给我的。你前三天的任务是：熟悉公司产品线、学会用CRM系统、了解外贸流程。”
林晓芸接过那个文件夹，翻开一看，里面密密麻麻列了二十多项任务，每项后面都标注了完成时间和检查人。
第一天：了解公司组织架构、产品目录学习（至少10个产品）、CRM系统账号开通与基础操作、外贸术语学习（20个）。
第二天：产品知识考核、客户开发流程学习、邮件模板熟悉、模拟客户沟通。
第三天：陪同老员工处理客户邮件、整理客户资料库、参加部门周会。
每个任务后面都有一个小方框，用来打勾。
林晓芸看着这张表，突然有一种回到高三的感觉。每天都在刷题、背书、**，唯一的目标就是高考。而现在，她的“高考”变成了试用期考核。
“对了，Susan说让你今天上午先把产品目录过一遍。”田苗苗指了指桌上的一个厚厚的大本子，“这是我们公司的产品手册，中英文对照的，一百多页。你先看，看不懂的问我。”
林晓芸拿起那个大本子，掂了掂分量，大概有两斤重。
她翻到第一页，上面写着“银杏叶提取物”，然后是拉丁学名、提取部位、活性成分、规格标准、功效应用、参考剂量、储存条件、包装方式……
每一个产品的介绍都写得很详细，有些页面上还附了HPLC图谱和COA模板。
她深吸一口气，开始看。
银杏、绿茶、葡萄籽、越橘、水飞蓟、紫锥菊、人参、刺五加、黄芪、当归、生姜、姜黄、迷迭香、山楂、山楂叶、山楂果……
产品多得她眼花缭乱，有些名字她甚至没听说过。
“苗苗，这个是什么？**蒿？Artemisia annua？”林晓芸指着其中一个页面问。
“那是青蒿，提取青蒿素的。”田苗苗凑过来看了一眼，“我们公司做这个，但量不大，主要是卖到**和东南亚，那边疟疾多发。”
青蒿素。
林晓芸想起了屠呦呦，想起了诺贝尔奖。原来这个东西，她所在的公司也在做。
她突然觉得这个行业挺了不起的。
看了一个多小时的产品手册，林晓芸的眼睛又开始发酸。她揉了揉眼睛，拿起水杯去茶水间接水。
茶水间不大，但很温馨。有一台咖啡机、一个冰箱、一台微波炉，墙上贴着“今日水果：香蕉”的字条。林晓芸从果盘里拿了一根香蕉，正准备剥皮，听到有人在说话。
声音是从隔壁的吸烟区传来的，门没关严，她听得很清楚。
“……那个新来的，你看她那身打扮，西装像是地摊货，鞋子还大了半码，走路都带响。”
“别说了，人家毕竟是Susan面试进来的，肯定有过人之处。”
“过人之处？她那个自我介绍，抖成那样，我都不忍心看。这种人也做销售？”
“哈哈，你小声点，万一被人听到了。”
林晓芸拿着香蕉的手僵住了。
她认出了那个声音——是晨会上坐在她前面两排的一个女生，她不记得名字，但记得那张脸。
她站在茶水间里，一动不动。
***不知道什么时候剥开了，她咬了一口，不甜。
或者说，她没有尝出味道。
林晓芸回到工位的时候，表情没有什么变化。她坐下来，继续翻产品手册。
但她的脑子里一直在转那个声音。
“地摊货鞋子大了半码抖成那样”。
她想说点什么反驳的话，但发现那些话好像都是事实。她的西装确实是九十九块包邮的，鞋子确实是借的，自我介绍的时候声音确实在抖。
她不是一个会反驳的人。
她只会忍着，然后把事情做得更好。
“芸姐？芸姐？”田苗苗的声音把她拉回来。
“啊？”
“我叫你好几声了。你看的这个产品不对，那个规格已经停产了，我们用新标准了。”田苗苗指了指手册上的一个小字，“你看这里，写的是‘此规格已停产，请参考新版技术资料’。”
林晓芸低头一看，果然，那行小字被她忽略了。
“新版资料在系统里，你登一下CRM，在‘知识库’板块可以下载。”
“好，我试试。”
她打开公司的内部系统，在“知识库”里找到了新版技术资料。下载下来一看，比手册上的内容多了一倍，每款产品都有详细的COA、MSDS、TDS、过敏原**、非转基因**、Kosher证书、Halal证书……
林晓芸第一次知道，原来一个产品出口需要这么多文件。
“苗苗，这些都是什么文件？”她把田苗苗喊过来。
田苗苗耐心地一个一个解释：“COA是分析证书，相当于产品的***，上面有每一批次的检测数据。MSDS是化学品安全说明书，客户清关用的。TDS是技术数据表，介绍产品的技术参数。Kosher和Halal是犹太洁食认证和**认证，有些市场必须要。”
林晓芸一边听一边记，笔记本上写满了字。
“你别急，这些东西不是一天两天能学会的。”田苗苗看她那么认真，有点心疼，“我刚来的时候也这样，看什么都觉得多，后来慢慢就习惯了。”
“我怕试用期过不了。”林晓芸老实说。
“只要你认真学，肯定能过。Susan虽然严，但她不随便裁人。”田苗苗压低声音，“你知道咱们公司去年的销冠是谁吗？”
“王曼妮？”
“不是，去年不是她。去年是一个男的，叫李涛，干了五年了，去年做了一千多万的业绩。但他今年状态不太好，被曼妮姐反超了。”
林晓芸点了点头。
原来销售部里还有这么多故事。
中午吃饭的时候，林晓芸一个人去了食堂。
不是不想跟田苗苗一起，是田苗苗被几个同事拉出去吃了。她一个新来的，跟谁都不熟，只好自己一个人。
食堂今天做的红烧排骨，她打了一份，找了个角落的位置坐下。
吃到一半，有人端着餐盘坐到了她对面。
是张伟。
“哟，新来的，适应得怎么样？”张伟笑了笑，还是那件蓝色polo衫。
“还行，就是脑子不够用。”林晓芸实话实说。
“正常。技术部来了新人，前三个月也是懵的。”张伟夹了一块排骨，“听说你被分到了出口二部？跟谁？”
“田苗苗，她带我。”
“苗苗？那姑娘不错，人挺好，业务也熟。跟着她学，没问题。”
林晓芸吃了几口饭，突然问了一句：“**，你觉得做销售，最重要的能力是什么？”
这个问题她面试的时候问过自己，也回答过苏珊。但现在她想听听别人的答案。
张伟想了想：“我觉得是对产品的理解。”
“为什么？”
“因为你卖的不是快消品，不是饮料、衣服、手机。你卖的是原料，是工业品。客户买了你的原料，要加到他的产品里，做成保健品、化妆品，卖给终端消费者。如果你的原料有问题，客户的产品就毁了。所以销售必须对产品足够了解，才能在客户问问题的时候给出专业回答。如果你一问三不知，客户凭什么信任你？”
林晓芸听完，觉得张伟说得很有道理。
“那我先把产品手册背下来。”她说。
“背下来只是第一步。”张伟笑了笑，“更重要的是理解。你知道银杏黄酮为什么是24%不是30%？你知道为什么银杏提取物要控制银杏酸含量？这些手册上不会写，你要自己去问、去查、去想。”
林晓芸把这话记在了心里。
吃完饭回公司的路上，她接到了***电话。
“晓芸啊，上班咋样？”
林晓芸看了一眼周围，走到一个没人的角落才接：“还行，挺好的。”
“吃饭了吗？”
“吃了，食堂的饭。”
“食堂的饭能有家里好？你自己在外面，要吃好点，别省钱。”
“知道了妈。”
“那个公司的人对你好不好？”
“挺好的。”
“那就行。有啥事给妈打电话。”
挂了电话，林晓芸站在走廊上，看着玻璃窗外的高新区。
一栋栋写字楼拔地而起，玻璃幕墙反射着正午的阳光，亮得刺眼。远处的秦岭山脉在蓝色的天际线上若隐若现，像一道淡淡的墨痕。
她想起早上在茶水间听到的那些话。
那些话像一根刺，扎在胸口，不深，但隐隐作痛。
但她告诉自己，这些都不重要。
重要的是，她现在是A2025006。
她要把这个编号，变成一种骄傲。