第4章

活动冷启动------------------------------------------，跟林小禾的心情一样——闷。，上面整整齐齐地码着二十罐**香粉，每罐旁边贴了一张小红纸：“限时折扣·买三送一”。苏婆婆一大早就把铺子打扫得干干净净，还在门口挂了条红绸子，像过年似的。，零星的客人只有两个。一个是隔壁包子铺的刘老板来送包子，另一个是街上收泔水的老头走错了门。，手里拿着一个**子，啃了两口，看着空荡荡的街道发呆。“掌柜的……”苏婆婆小心翼翼地从门后探出头，“要不，咱们把红绸撤了？怪丢人的。不撤。”林小禾拍了拍手上的碎屑，站起来，“苏婆婆，你说这条街上平时最热闹的是什么时辰？下午啊，未时之后，那些夫人小姐们逛完了东市，顺路就会过来转转。不过她们一般都去宝香斋……未时到现在还有一个时辰。”林小禾看了看天色，“不能干等着。”。，最怕的就是“冷启动”——新产品上线，没人知道、没人用，怎么破？砸钱投广告、找KOL种草、搞免费试用……但这事古代没有啊。。免费试用？，眼睛突然亮了。“苏婆婆，你有糖吗？糖？”苏婆婆一愣，“柜子里有几块饴糖，上个月买的，还没吃完。拿来。”
苏婆婆稀里糊涂地把糖翻出来，林小禾抓了一把，走出门。
隔壁包子铺门口，三个小孩蹲在地上，正用树枝在泥巴里戳洞洞。最大的那个约莫六七岁，扎着两个揪揪，脸上糊着一层灰，嘴里不知道在念叨什么。
“小朋友。”林小禾蹲下来，笑眯眯地晃了晃手里的糖，“想不想吃糖？”
三个小孩齐刷刷抬头，眼神像小狼崽看见肉。
“想！”最大的那一个抢着回答。
“帮姐姐一个忙。”林小禾指了指香脂阁门口的长桌，“帮姐姐去街上喊一喊，就说香脂阁今天有免费糖果送，来了就有糖吃。喊来了人，一人两块饴糖。怎么样？”
小孩对视一眼，然后“轰”地一下跑出去，一边跑一边喊——
“香脂阁送糖啦！快来呀！来了就有糖吃！”
“免费糖！不要钱！”
童声清脆，穿透力极强。整条街都听见了。
苏婆婆目瞪口呆：“掌柜的，您……您这是……”
“地推。”林小禾拍了拍手，“上辈子我在地铁口扫码送小礼品，一天能加两百个微信。这招，走到哪儿都好使。”
没一会儿，第一个大人来了。
是个年轻妇人，牵着一个小女孩，半信半疑地走到香脂阁门口：“听说你们这儿送糖？”
林小禾迎上去，笑着递上一块饴糖：“对，送糖。顺道看看胭脂？不要钱，随便试。”
年轻妇人接过糖，被林小禾引到长桌前。苏婆婆赶紧端出香粉盒子，打开盖子，一股淡淡的桂花香飘出来。
“这是桂花粉？”年轻妇人凑近闻了闻，“好香啊。”
“苏婆婆的手艺，全京城找不出第二家。”林小禾拿起一个小竹片，挑了少许香粉抹在妇人手背上，“您看，细腻不腻？服帖不服帖？”
年轻妇人摸了摸，眼睛亮了：“比宝香斋的好。”
“那是。”林小禾笑笑，“而且现在限时折扣，买三盒送一盒。您要是喜欢，带一盒回去试试？一盒只要五十文。”
五十文，比宝香斋的便宜一半。
年轻妇人犹豫了三秒，掏钱了。
第一单，成交。
苏婆婆拿着那五十文钱，手在抖。
第二个客人接着来了。然后是第三个、**个。被小孩的喊声吸引来的大人们，本来只想领块免费糖，结果被林小禾拉着试香粉、聊闲天，不知不觉就掏了腰包。
一个时辰之后，长桌上的香粉卖出去六罐。
苏婆婆站在柜台后面，盯着账本上多出来的三百文钱，眼睛瞪得跟铜铃一样大。
“掌柜的……”她的声音有些发飘，“这、这就卖出去六罐了？以前一个月也卖不了这么多啊……”
“这才哪到哪。”林小禾喝了口水，嗓子都快喊哑了，“今天只是**预热，真正的活动还没开始呢。”
“还、还有什么活动？”
“明天开始，限时折扣三天。买三送一，多买多送。”林小禾掰着手指算，“三天之内把库存清完，回笼资金，然后咱们搞新品。”
“新品？”
“对。”林小禾笑得神秘，“苏婆婆，您做胭脂的手艺，不能只做这几种老款。咱们要出新款——桃花、茉莉、玫瑰，每个季节换着来。这叫产品迭代。”
苏婆婆听不懂“产品迭代”，但她听得懂“出新款”。她做胭脂做了十几年，手艺一直压着，因为老东家说“做生不如做熟”。可林小禾不一样，这个姑娘眼睛里全是她没见过的东西。
“掌柜的，您这些点子……”苏婆婆欲言又止，“到底是从哪儿学来的？”
林小禾低头整理桌上的香粉盒，漫不经心地说：“梦里的师父教的。”
苏婆婆知道她在敷衍，但没再问。
有些事情，可能不知道比较好。
下午未时，第一批真正的“目标客户”出现了。
两个穿着绸缎衣裳的年轻女子走到香脂阁门口，其中一个捂着鼻子，皱着眉头：“这什么味儿啊？一股子陈货味。”
苏婆婆脸一白，刚要说话，林小禾已经笑着迎了上去。
“二位姐姐是第一次来吧？里头坐。”她神态自然得像在招呼老朋友，“铺子小，是旧了点，但胭脂是新鲜的。要不要试试？不买不要紧，试了再说。”
两个女子对视一眼，其中一个被林小禾的态度软化了，坐了下来。
苏婆婆端上新调的一盒桃花粉，打开盖子，淡淡的甜香飘出来。
“这是新到的桃花粉，京城还没有第二家。”林小禾用小竹片挑了一点，轻轻抹在女子的手背上，“您看这个颜色，粉而不艳，衬肤色特别好。”
女子低头看了看，又闻了闻，明显心动了。
“多少钱？”
“一百文一盒。”
“这么贵？”另一个女子叫起来，“宝香斋最好的才八十文！”
“宝香斋八十文，那是去年的价。”林小禾不紧不慢，“而且姐姐，您仔细看看，宝香斋的香粉里有细梗，抹在脸上会卡粉。我们的没有。您用手摸摸，细不细？”
女子将信将疑地摸了摸，沉默了。
“这样吧。”林小禾拿出两小包提前包好的试用装，“这一小包送您，不要钱。您拿回去用两天，觉得好再来。不好用，您回来骂我。”
两个女子拿着试用装走了，脸上带着“占了便宜”的表情。
苏婆婆看着她们的背影，心疼得直抽抽：“掌柜的，那一小包也得成本啊，您白送？”
“苏婆婆，这叫试用装。”林小禾拍拍她的肩膀，“舍不得孩子套不着狼。先让她们用，用上瘾了，她们自然回来买。”
苏婆婆将信将疑。
但事实证明，林小禾是对的。
第二天，那两个女子果然回来了，一人买了两盒。
消息像长了腿一样在贵妇圈里传开——“香脂阁出了新款桃花粉，还送小样，便宜那家店东西不错。”
三天限时折扣结束的时候，库存清了个干干净净。
苏婆婆趴在柜台上算账，算到最后，眼泪啪嗒啪嗒掉在账本上。
“掌柜的……这几天卖了二两多银子……”
林小禾靠在门框上，嘴角翘起来。
二两多。上个月的这个时候，她还在为欠房东的二两银子发愁。
“苏婆婆。”她说，“明天开始，备料，做新款。”
苏婆婆使劲抹了把眼泪，狠狠点头。
而此时的林小禾不知道，她们的动静已经引起了两个人的注意。
一个是宝香斋的周掌柜，他站在对面的二楼，透过窗户看着香脂阁门口进进出出的客人，脸色阴沉得像暴风雨前的天。
另一个，是沈家二公子沈砚。他路过这条街，正好看见香脂阁门口排队的情景，脚步顿了一下，嘴角浮起一丝若有若无的笑。
“有点意思。”他低声说了一句，然后头也不回地走了。
但他记住了这个名字——香脂阁。