第3章

城中村的426天------------------------------------------，这家公司的商业模式其实很简单：从厂家进货，然后卖给装修公司、施工队、开发商，赚中间的差价。听起来跟所有贸易公司一样，但这里面的门道在于——谁能拿到好的进货价格，谁能找到稳定的客户，谁能把账期拉得足够长。这三件事，哪一件做好了都能赚钱，哪一件做砸了都能赔得底儿掉。，靠的不是什么高深的商业理论，靠的是两样东西：一样是他的老关系，他在这行混了十几年，认识的人多；另一样是他的狠劲，他敢压货、敢垫资、敢跟客户翻脸，也敢在客户翻脸之后厚着脸皮再去求人。，干的活可以用四个字概括：打杂跑腿。去仓库盘点库存，去物流站提货送货，去客户那里送样品、送合同、送**，去工地找工头对账、催款。早上八点半到公司，先是打扫卫生、烧水倒茶，然后等着赵德厚或者老业务员派活。他的工位在办公室最角落里，桌子最小，椅子最破，坐上去吱呀吱呀响，他不好意思叫林姐换，就从仓库找了一块硬纸板垫在椅子腿下面，声音小了一些，但还是有。，有两个是跟着赵德厚干了四五年的老人，一个姓孙，一个姓周，都是三十出头，学历不高但业务能力很强，说话办事带着一种方远在学校里从未见过的江湖气。另外两个跟方远差不多时间进来的，一个叫李凯，比方远大两岁，大专毕业，之前在别的建材公司干过一年，算是有点经验；另一个叫小马，高中毕业，是赵德厚一个远房亲戚的孩子，二十岁，憨厚老实，但脑子转得不够快。。李凯是本地人，住在城东，每天骑电动车上下班。他不像方远那样对这份工作抱着“先干着再说”的心态，他来宏达之前已经换了三份工作，做过保险、做过二手房、做过电话销售，每份工作都干了不到半年。方远问他为什么总换工作，他说：“不合适就换呗，树挪死，人挪活。”方远觉得这话有道理，但又觉得哪里不太对。，方远的业绩是零。这很正常，一个新来的业务员，没有任何客户资源，头几个月没业绩是常态。但赵德厚不在乎这些“常态”，他在月底的例会上当着所有人的面说：“方远，你来一个月了，一单没开，我不管你是什么大学生，在我这里看的是业绩，不是文凭。”，但他认了。，方远开始主动找活干。他发现公司的业务员都不愿意跑下面的县市，因为路远、交通不便、客户分散，跑一天可能就见两三个客户，效率低。方远主动跟赵德厚说，他想去下面的县市跑一跑。赵德厚看了他一眼，没说什么，批了他每天四十块钱的交通补贴和二十块钱的餐补。，方远跑了十一个县，坐了不知道多少趟长途大巴，住的是县城的廉价旅馆，最便宜的一晚才二十五块钱，房间里连窗户都没有，只有一张床和一台不知道能不能出热水的热水器。他在每个县的建材市场蹲点，跟门店老板聊天，发名片，记下每个老板的经营情况——主营什么产品、进货渠道从哪里、走货量大概多少、付款周期怎么样、老板是什么性格、有什么忌讳。他像一块海绵一样吸水，白天跑市场，晚上回到旅馆整理笔记，把每个客户的信息填进自己设计的表格里。，是方远自己琢磨出来的。大学里教的市场营销理论高大上，什么SWOT分析、什么4P理论，拿到县城建材市场来用就是扯淡。县城里的建材老板们不需要你知道什么是“品牌定位”，他们需要的是——你能不能在明天上午十点之前把货送到工地，你能不能给他们多十五天的账期，你请不请他们吃饭、喝不喝得下那杯酒。，方远的笔记本上多了一百多个客户的****，其中十几个已经跟他建立了初步的联系，愿意从他这里拿一点货试试。月底的时候，他的业绩终于破零了——签了一个小单，五万三千块钱的PVC管材，利润不到三千。这单子的金额不算大，但对当时的方远来说，意义不亚于中了彩票。，只是“嗯”了一声，说“继续跑”。但方远注意到，从那之后，赵德厚开始派他做一些比打杂更重要的事情，比如单独去跟小客户谈合同，比如去工地处理一些简单的售后问题。。。十一月中旬，省城就下了一场不小的雪，方远在那间没有暖气的隔断房里冻得睡不着觉，把所有的衣服都盖在被子上，还是冷。隔壁的保险大姐搬走了，换了一个在酒吧唱歌的年轻人，每天晚上一两点才回来，回来之后还要弹一会儿吉他，方远被吵得睡不着，但从来没去敲过他的门，因为他觉得那个年轻人也不容易。——五十万的瓷砖，客户是省城一个大型装修公司的采购经理，姓刘，四十出头，秃顶，戴一副金丝眼镜，说话轻声细语的，看起来像个知识分子。方远是通过李凯的介绍认识他的，李凯说他之前跟这个人打过交道，人不错，说话算话。
方远跟这个姓刘的接触了将近两个月，前后吃了四顿饭，喝了不知道多少酒，每次都喝到胃疼。那人回扣要得不高，但要求很细——货不能出一点问题，送货时间精确到小时，一旦延迟就要扣款。方远把所有的要求一条条记下来，回来跟赵德厚汇报，赵德厚拍板说这单能做，让方远负责跟单。
货发出去的那天，方远在仓库里站了一整天，盯着工人装车，核对每一批货的规格、数量、色号，生怕出一点差错。五十万的瓷砖装了五车，最后一车发走的时候已经是晚上十点了，仓库外面飘着雪，方远的脚指头冻得没了知觉，他蹲在仓库门口抽了一根烟，手抖得厉害，不是因为冷，是因为紧张。五十万的单子，提成一个点，五千块钱。五千块钱，够他交十个月的房租了。
那单子最后顺利结了，姓刘的满意，赵德厚也满意。方远拿到提成的那天，给陈瑶买了一条围巾，给家里寄了两千块钱，剩下的一千多存了起来。他觉得自己终于开始在这个城市里站稳了脚，虽然站得摇摇晃晃的，但好歹没倒下去。
2006年春天，方远搬了一次家。不是因为他有钱了，是因为保险大姐搬走之后，新来的酒吧歌手实在太吵了，他实在受不了每天凌晨两三点被吉他声吵醒。他在同一个城中村换了一个单间，比之前的大了两平米，月租四百五，多了五十块钱，但多了一扇朝南的窗户，阳光能照进来。
搬家的那天，他一个人拎着两个编织袋在城中村的巷子里走，一个装被子和衣服，一个装书和杂物。路过巷口那家早点摊的时候，老板娘看了他一眼，问了一句：“小伙子搬哪去啊？”他说“就前面那栋”，老板娘“哦”了一声，没再多问。方远在这个城中村住了将近一年，跟这个早点摊的老板娘说过的话加起来不超过二十句，但他每次路过的时候，老板娘都会冲他笑一下，那种笑不热络，但也不敷衍，是一种“我认识你”的笑，这让方远觉得这个城市好像也不是那么冷。
新房间的墙壁上也有水渍，不过这次不是兔子形状的，是一朵云的形状。方远看了几天，觉得它像一朵蘑菇云，就是***爆炸的那种。他把这个发现告诉陈瑶的时候，陈瑶在电话那头笑得很厉害，说他想象力太丰富了。方远听到她的笑声，自己也笑了，笑了好一会儿才停下来，停下来之后心里空落落的，因为他忽然意识到，他已经快两个月没见到陈瑶了。
陈瑶在城东的中学教书，他在城西的城中村住，两个人隔了整个省城。周末的时候他去找她，要坐一个半小时的公交，转两趟车。她住的是学校提供的单身宿舍，跟另外一个女老师合住，方远去的时候两个人只能在校园里走走，或者在附近的奶茶店坐坐。那种感觉不像是在谈恋爱，更像是在探监。
2006年的夏天，他跑业务跑得更猛了。
他给自己定了一个规矩：每天至少拜访五个新客户。不管刮风下雨，不管客户态度多恶劣，这个数字不能少。他跑遍了省城及周边县市的每一个建材市场、每一条建材街、每一个可能用到建材的工地。他的皮肤被晒成了小麦色，手掌上磨出了茧子，鞋底磨穿了两双，第三双也快不行了。
这一年的业绩，方远做了将近两百万，在四个业务员里排第二，仅次于孙哥。孙哥是老业务员，手里有十几个稳定的老客户，每年不用怎么跑就能轻松做两三百万。方远的两百万，几乎全是靠一条腿一张嘴跑出来的。这年他的工资加提成加年终奖，到手将近四万块钱。
四万块钱，在2006年，对于一个刚毕业一年多的年轻人来说，不算少了。方远把这笔钱分成了三份：一万寄回家，一万存起来，两万日常开销。他开始考虑一个问题——要不要离开城中村，换一个好一点的地方住？
最后他没搬。不是因为没钱，是因为他在城中村住习惯了，习惯了巷口那家早点摊的豆浆油条，习惯了楼下那家小超市的老板娘每次看到他都会说“下班了？”，习惯了隔壁那个酒吧歌手的吉他声——其实听习惯了之后也没那么难听，有时候他失眠了，反而觉得那吉他声挺好听的，像有人在陪着他。
2007年，方远的人生出现了一个转折。不是什么惊天动地的大转折，是一个很现实的转折。
他跳槽了。